Taxa de conversão: saiba por que ela é tão importante para o seu site

Apesar de ser mais associada ao e-commerce, a taxa de conversão é uma métrica importantíssima para vários objetivos de marketing digital, como o preenchimento de formulário, a assinatura de uma newsletter ou o download de um ebook. É a taxa de conversão que vai te ajudar a medir e otimizar os resultados do seu investimento em marketing digital – ou seja, é o que vai te mostrar se seus investimentos em Links Patrocinados, Banners na Rede de Conteúdo do Google, E-mail Marketing, Mídias Sociais ou qualquer outra forma de publicidade online estão dando resultados ou são, simplesmente, desperdício de dinheiro.

Se você não sabe qual é a sua taxa de conversão hoje ou não dava muita atenção a ela, chegou a hora disso mudar!

O que é Taxa de Conversão e como calcular?

Calcular a taxa de conversão do seu site é simples: ela é a relação entre o número de visitas do seu site e o número de ações realizadas. Quando falo “ações”, me refiro às ações que você quer que o visitante desempenhe no site – lembrando que converter um visitante, é, simplesmente, fazer com que ele cumpra uma determinada ação, dentro do seu site, que tenha valor para o seu negócio: se tornar um lead de venda, entrar em contato, comprar, entre outros.

Para deixar mais claro, aí vai um exemplo: digamos que o seu site tenha 100 visitas em um dia e que destas, 5 realizam uma compra. Já que 5 dos 100 visitantes comparam, sua taxa de conversão é de 5%.

A taxa de conversão te ajuda a investir

Sabendo a sua taxa de conversão, você vai poder planejar seus esforços de marketing com mais segurança, porque ela diz quantas pessoas têm se tornado clientes (de verdade). Se você tem uma meta de vendas mensal para o seu site, pode usar a taxa de conversão para calcular quantas visitas precisam haver em um mês pra que a sua meta seja alcançada.

A taxa de conversão mostra o real desempenho do seu site

Por ser em percentual, a sua taxa de conversão é um índice muito mais confiável do que os resultados em si. Não parece, mas “números inteiros” podem enganar bastante, quer ver? Vamos supor que durante o ano você alcance uma média de 150 vendas mensais, mas no mês de dezembro, você consegue realizar 300 vendas pelo seu site graças ao Natal. Pergunta de vestibular: Isso significa que você sua campanha teve um melhor desempenho neste período do que em tudo o ano? E a resposta é… depende.

Depende porque a taxa de conversão não leva em consideração somente as vendas, mas está relacionada também ao número de visitas do site. Por exemplo: durante o ano a sua média de visitas é de 2000 e no mês de dezembro esse número subiu pra 5000 visitas. Calculando a taxa de conversão, teremos:

• Dezembro: 300/5000 = 0,06 x 100 = 6%
• Outros meses: 150/2000 = 0,075 = 7,5%

Ou seja, apesar de apresentar um maior número de vendas, dezembro teve um desempenho menor do que os outros meses do ano. A lógica é a seguinte: mais acesso gera, consequentemente, mais vendas. Por isso é preciso analisar bem os resultados antes de tirar conclusões. Percebe como a eficiência dos seus esforços de marketing ficam mais claros com o cálculo da taxa de conversão?

Use sua taxa de conversão para otimizar seus resultados

Depois de investir em marketing digital, você com certeza vai querer saber o que atraiu os seus clientes para poder otimizar a sua campanha.

Uma boa forma de saber qual ação foi mais efetiva é calcular a taxa de conversão de cada origem:

A taxa de conversão dos acessos diretos

Os acessos diretos são aqueles em que o usuário digita o endereço do meu site diretamente na aba do navegador. O ideal é que esta seja a sua maior taxa de conversão, porque ela é formada pelas pessoas que tem maior chance de converter, já que conhecem o seu site ou produto.

A taxa de conversão das visitas por buscas orgânicas

São aquelas pessoas que encontram o seu site através de pesquisas no Google.
Antes de mais nada, nós precisamos diferenciar dois tipos diferentes de pesquisa: uma é do grupo de pessoas que usam a sua marca (ou até o endereço do seu site) como palavra-chave, e o outro é do grupo de pessoas que usaram outras palavras-chave para te encontrar.

O primeiro grupo, tem um comportamento muito parecido com os visitantes de acesso direto, porque quem busca a sua marca no Google com certeza já te conhece. Por isso, taxa de conversão desses dois deve ser similar, já que a probabilidade de compra também é maior.

A taxa de conversão dos acessos orgânicos feitos por outras palavras-chave será naturalmente menor, porque este é um público que provavelmente não conhece a sua marca, e mais dificilmente estará disposto a realizar uma compra.

Uma forma de melhorar a taxa de conversão de acessos orgânicos com palavras-chave que não usem sua marca, é melhorando o SEO do seu site. Esse tipo de acesso depende (bastante) do seu posicionamento nos mecanismos de busca. Converse com um profissional de SEO de sua confiança sobre essa taxa de conversão para que o trabalho seja feito com base nessa meta.

Taxa de conversão de mídia online

Essa é a melhor maneira de medir o desempenho das suas campanhas para poder otimiza-las. A taxa de conversão indicará quais meios estão dando maior ou menor resultado. Com base nisso, você poderá decidir se aumentará o investimento nas mídias que geram mais conversões ou se trabalha na otimização das campanhas com  desempenho mais baixo. No último caso, não se preocupe se mesmo assim a sua taxa não aumentar rapidamente, pois os resultados não costumam ser tão imediatos. Uma campanha de Adwords, por exemplo, leva em média 6 meses até alcançar uma taxa de conversão de 1%. Então tenha paciência.

Qual deve ser a minha taxa de conversão?

Definir a sua meta não é um processo de fora pra dentro, mas de dentro pra fora. O que quero dizer é que não dá para dizer qual deve ser a sua meta de conversão sem estudar o seu site, os objetivos de conversão e o cenário em que ele está inserido. Cada caso é um caso. Não dá para dizer simplesmente que uma taxa de conversão boa para e-commerce é 3% – até é, mas isso não significa que se você tiver uma loja virtual com taxa de conversão de 0,8%, você tem uma taxa ruim – pois é preciso analisar o contexto.

Mas há uma forma de definir uma meta pra você. O primeiro passo é encontrar a taxa de conversão média do seu site. Comece calculando a sua média geral em um ano. Divida todas as conversões realizadas pelo número total de visitas que aconteceram no mesmo período para encontrar sua taxa de conversão anual. Depois, faça o mesmo com cada origem (acessos diretos, buscas orgânicas e cada mídia). Pronto. A sua meta inicial pode ser fazer com que cada mídia alcance a sua taxa de conversão média.

Como aumentar sua taxa de conversão

Agora que você já consegue calcular a taxa de conversão média que precisa alcançar, e consegue saber onde precisa melhorar, vamos ao que interessa: como fazer isso?

Para acertar em sua estratégia é preciso conhecer bem o seu público: como ele navega, de onde ele vem (qual a origem de tráfego), para onde ele vai (dentro do seu site), qual o tempo médio de permanência nas páginas, quais calls-to-action são mais efetivos,etc.

O Google Analytics é uma ferramenta que te ajuda (e muito) com isso. Usando as informações retiradas dele você vai poder intensificar os seus pontos positivos. E se você realmente deseja aumentar a taxa de conversão do seu site, existem alguns pontos que interferem diretamente na sua taxa de conversão.

• A usabilidade do seu site. Você precisa facilitar a conversão dentro do site. Ele precisa ser intuitivo e de fácil navegação para que o usuário realize bem as ações sem se perder no meio dos processos. O criador do Popcorn Time, Federico Abad, fazia um teste bem simples pra saber se a usabilidade do programa que ele estava criando estava boa: ele chamava a própria mãe pra que ela tentasse usar. Pensar com essa lógica ajuda bastante.
• O carregamento das suas páginas. O visitante provavelmente não terá paciência para esperar que as páginas carreguem e deixará o site. Uma dica clássica é evitar colocar imagens pesadas no site. Deixe suas páginas leves para que o carregamento seja rápido.
• A navegabilidade para mobile. Segundo a pesquisa “Brasileiros e o M-Commerce”, em 2014, 70% dos brasileiros já haviam feito compras com o celular. Você com certeza não quer perder esse público, né? Então tenha um site responsivo, que se adapte bem aos dispositivos móveis.
• Ouça seus clientes. Pode ser através de enquetes, monitoramento de redes sociais, ou Sac 2.0: preste atenção no que seus consumidores falam sobre você na internet. Você pode descobrir muitas coisas que podem ser melhoradas com eles. Além disso, eles podem ser grandes influenciadores na decisão de compra de outras pessoas.

A taxa de conversão é o que pode revelar a verdade sobre o seu negócio. Não adianta ter muitas visitas se elas não se tornam clientes do seu site. E para fazer com que suas conversões cresçam, não existe nenhuma fórmula perfeita. O grande segredo é, na verdade, conhecer o que o seu consumidor deseja e criar mecanismos para que ele faça isso facilmente. Traçar estratégias para a sua taxa de conversão é investir nos canais certos para otimizar os seus esforços de vendas.

Que tal começar a fazer isso agora?