A automação de vendas é um termo cada vez mais comum no mundo empresarial, e se refere ao uso de ferramentas tecnológicas para automatizar processos relacionados à vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A adoção de automações no setor de Vendas é uma tendência crescente nas empresas (de qualquer tamanho e de qualquer tipo de negócio), pois oferece diversos benefícios, como maior eficiência, escalabilidade e padronização das atividades.
Um dos principais motivos para adotar a automação de vendas é a otimização do tempo e recursos da equipe de vendas. Com as ferramentas certas, é possível automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, como o envio de e-mails e a atualização de planilhas, permitindo que os vendedores foquem em atividades mais estratégicas, como a construção de relacionamentos com os clientes e o fechamento de negócios.
Outra vantagem da automação de vendas é a possibilidade de se ter um processo de vendas bem definido e padronizado. Com a definição de etapas claras e objetivas, é possível garantir que todos os vendedores sigam o mesmo processo e ofereçam uma experiência consistente aos clientes – como falaremos ao tratar do benefício da automação de vendas para os clientes.
Além disso, a automação de vendas também permite a coleta e análise de métricas e dados relacionados às vendas – o que já trouxemos aqui no blog para vocês quando falamos sobre KPIs de vendas. Com isso, é possível avaliar o desempenho dos vendedores, identificar oportunidades de melhoria e ajustar a estratégia de vendas de acordo com as necessidades do mercado e dos clientes. Essas informações também podem ser usadas para prever tendências e comportamentos de compra dos clientes, permitindo que a empresa antecipe as suas necessidades e ofereça soluções personalizadas.
Automatizar processos de vendas permite que a empresa melhore sua produtividade – com as ferramentas necessárias – e alinhada com as metas estabelecidas, avaliando quais pontos devem ser atacados para o aumento de lucros do negócio.
O relatório State of Sales sobre o tema nos traz algumas métricas interessantes do quão necessário é automatizar processos de vendas:
As organizações de vendas estão reduzindo o risco. Com fatores externos como inflação e mudanças nas regulamentações tornando as vendas mais desafiadoras, muitas empresas estão cortando táticas e estratégias de alto risco. (…) As equipes de vendas usam muitas ferramentas para fechar negócios. Impressionantes 66% dos representantes de vendas dizem que estão sobrecarregados com muitas ferramentas. Na verdade, as equipes de vendas usam em média 10 ferramentas para fechar negócios. Isso não é apenas ineficiente, é caro.
Mas para colocar a automação de vendas em prática, você precisa de um bom planejamento, conhecimento do seu público e, é claro, de ferramentas adequadas. E é sobre o que trataremos nesse artigo, no intuito de ajudar para que o seu negócio possa tornar os processos de venda cada vez mais eficazes.
Índice
Benefícios da automação de vendas para os clientes
Cada vez mais popular nas empresas modernas, a automação de vendas oferece inúmeros benefícios que podem melhorar a eficiência e reduzir os erros no processo de vendas. Além disso, a automação de vendas também pode aumentar a satisfação dos clientes, oferecendo uma experiência de compra mais ágil.
Uma das principais vantagens da automação de vendas é a sua capacidade de melhorar a eficiência e produtividade da equipe de vendas. Com as ferramentas de automação de vendas – que falaremos no tópico seguinte – é possível automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, como o envio de e-mails e o acompanhamento de leads, permitindo que os vendedores foquem em atividades mais estratégicas, como o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes e o fechamento de negócios. Isso pode levar a um aumento na eficiência da equipe de vendas e na sua capacidade de gerar resultados.
Vejamos algumas outras tarefas essenciais para o bom desempenho das vendas através da automação, reduzindo o tempo/custo do serviço da sua equipe:
- mensagens de feliz aniversário e similares;
- avisos e confirmação de compromissos com a empresa;
- emails transacionais, como confirmação de vendas e pagamento, boas-vindas e lembretes de renovação de contratos;
- fornecimento de informações gerais e solução de dúvidas frequentes sobre o produto, serviço ou empresa.
- identificação do estágio do funil de vendas no qual o contato se encontra e de quando está pronto para avançar ao próximo;
- marketing (blogs, fluxos de nutrição), educando o cliente e alcançando um maior número deles;
- pós-venda, para garantir a fidelização da clientela.
Aqui vale um relato de caso concreto vivido pela Intermídias com um de seus clientes.
CASE DE SUCESSO
Iniciamos um projeto de marketing digital para uma incorporadora de empreendimentos imobiliários de alto padrão, mais especificamente segunda residência, com objetivo de geração de leads. Mesmo em pouco tempo, o projeto resultou em um número muito grande de contatos comerciais, mas recebemos o seguinte feedback do cliente em relação à efetividade do seu investimento: “A GENTE NÃO VENDEU NADA NOS ÚLTIMOS 3 MESES, OS LEADS ERAM DESQUALIFICADOS, NÃO ATENDIAM OU ESTAVAM PROCURANDO OUTRA COISA”.
Bastou um olhar mais atento à estrutura do cliente para verificarmos que ele não tinha um processo de vendas bem estabelecido , uma visualização de forma organizada do status de cada contato e um acompanhamento próximo dos leads que demonstravam interesse em visitar o empreendimento.
O que fizemos?
Implementamos um processo de pré-venda, no qual os leads eram recebidos, contatados em até 15 minutos, validados e tinham um horário agendado com um corretor. Durante 3 meses acompanhamos a evolução dos contatos, reengajamos leads que não compareceram à reunião agendada e mapeamos todos os movimentos desde o primeiro contato até a venda.
Depois de três meses, tivemos o seguinte resultado:
Em apenas 3 meses, foram vendidas 6 unidades com ticket médio de R$ 395 mil reais. Isso gerou um retorno bruto de 3424% do investimento feito pelo cliente.
Entendeu agora a importância de um processo de vendas bem desenhado para que o marketing digital funcione?
Além disso, a automação de vendas também pode ajudar a reduzir erros e aumentar a precisão do processo de vendas. Com as ferramentas de automação, é possível padronizar as etapas do processo de vendas e garantir que todas as informações e atividades estejam registradas de forma precisa e atualizada. Isso pode ajudar a evitar erros de comunicação e garantir que todas as informações necessárias estejam disponíveis para a equipe de vendas, aumentando a sua capacidade de gerar resultados positivos.
Outra vantagem da automação de vendas é a sua capacidade de aumentar a satisfação dos clientes. Com as ferramentas corretas de automação, é possível coletar informações sobre o comportamento dos clientes, suas preferências e necessidades, além do nível de interesse do lead nos seus produtos ou serviços. Toda essa coleta de dados de forma automatizada permitirá que a equipe de vendas ofereça uma experiência de compra mais personalizada e ágil. Isso pode levar a um aumento na satisfação dos clientes, gerando um impacto positivo na imagem da empresa e na sua capacidade de retenção de clientes.
Ferramentas e tecnologias de automação de vendas
Existem diversas ferramentas e tecnologias populares no mercado que podem ajudar as empresas a automatizar seus processos de vendas. Entre as principais opções, destacam-se o Salesforce, Pipedrive e RD Station CRM, cada uma com suas próprias funcionalidades e recursos.
O Salesforce é um dos líderes de mercado em automação de vendas, com uma plataforma completa para gestão de vendas e relacionamento com clientes. A ferramenta possui diversas funcionalidades, incluindo gestão de leads, acompanhamento de oportunidades, automação de e-mails e relatórios de desempenho. Além disso, o Salesforce também possui recursos avançados de inteligência artificial e machine learning, que permitem a análise de dados e previsão de tendências de vendas. No entanto, devido a sua complexidade, o Salesforce pode ser mais adequado para empresas de médio e grande porte.
Dica de ouro? É possível criar uma conta teste para 30 dias gratuitamente. Uma excelente pedida para entender um pouco mais sobre a ferramenta e avaliar se suas funcionalidades são necessárias para seu negócio.
Já o Pipedrive é uma ferramenta mais acessível e simples, que se concentra na gestão do processo de vendas. Com um sistema de pipelines personalizável, o Pipedrive permite que as equipes de vendas acompanhem o progresso de cada oportunidade de venda, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Além disso, a ferramenta possui recursos como automação de e-mails, integrações com outras ferramentas e relatórios de desempenho, tornando-o uma opção interessante para pequenas e médias empresas.
Por fim, a RD Station CRM é uma ferramenta de automação de vendas desenvolvida pela empresa brasileira RD Station. Além das funcionalidades tradicionais de gestão de vendas, a RD Station CRM possui recursos de automação de marketing, como criação e envio de e-mails, criação de landing pages e gestão de campanhas de mídias sociais. Isso permite que as equipes de vendas tenham uma visão mais ampla e integrada do processo de vendas e marketing , melhorando a eficiência e os resultados da empresa.
Além dessas ferramentas, também existem outras opções que podem ajudar a automatizar e integrar processos de vendas, como o Pipefy e o Zapier.
O Pipefy é uma ferramenta de gestão de processos que pode ser utilizada para automatizar tarefas repetitivas e burocráticas, como a validação de documentos e a solicitação de aprovações internas. Para exemplificar o quanto a automação de vendas através dessa ferramenta é interessante, segue abaixo dois cases bem ilustrativos da Pipefy:
Já o Zapier é uma ferramenta de automação que permite a integração entre diversas ferramentas, facilitando a comunicação entre diferentes áreas da empresa e a automatização de fluxos de trabalho. Da uma olhada em dois cases de sucesso da Zapier, para ter uma ideia de como a automação de vendas pode ajudar a sua empresa:
Em suma, existem diversas ferramentas e tecnologias disponíveis no mercado para automação de vendas e cada uma possui suas próprias funcionalidades e recursos, adequados para diferentes tipos e tamanhos de empresas.
Implementação da automação de vendas
Como já falamos, aqui, a automação de vendas pode ser uma solução poderosa para empresas que desejam aumentar a eficiência e produtividade da equipe de vendas, bem como melhorar a experiência do cliente. No entanto, para que a automação seja implementada de forma eficaz, é importante seguir algumas etapas e superar possíveis obstáculos.
A primeira etapa para implementar a automação de vendas é avaliar a situação atual da empresa, identificando os processos de vendas existentes e as ferramentas utilizadas pela equipe de vendas. É importante envolver a equipe de vendas nesse processo para garantir que a automação das atividades de vendas seja bem aceita e adotada pela equipe.
Após a avaliação, é importante selecionar as ferramentas e tecnologias de automação de vendas mais adequadas para a empresa. É importante avaliar as funcionalidades e recursos oferecidos pelas ferramentas e escolher aquelas que melhor atendam às necessidades da empresa. É fundamental que a ferramenta escolhida possua funcionalidades de gerenciamento de CRM, para que a equipe possa centralizar todas as informações dos clientes em um só lugar.
Definir processos e métricas claras é outro passo importante para a implementação da automação de vendas. É fundamental estabelecer um fluxo de trabalho bem definido, desde a qualificação de leads até o fechamento da venda, além de definir KPIs (Key Performance Indicators) claros para medir o desempenho da equipe de vendas e monitorar o sucesso das estratégias de automação, como já tratamos em um artigo aqui do blog.
Durante a implementação da automação de vendas, é possível encontrar obstáculos e desafios, como resistência da equipe de vendas ou dificuldades técnicas na implantação das ferramentas de automação. Para superar esses obstáculos, é importante ter uma liderança comprometida com o sucesso da automação de vendas e oferecer treinamento e suporte adequados para a equipe.
Por fim, é importante lembrar que a automação de vendas não deve ser vista como uma solução definitiva para todos os problemas de vendas da empresa. A equipe de vendas ainda precisa desenvolver relacionamentos com clientes e aprimorar suas habilidades de vendas. A automação de vendas deve ser vista como uma ferramenta que complementa o trabalho da equipe de vendas, permitindo que ela se concentre nas atividades que realmente importam.
Conclusão
Entendeu agora porque a automação de vendas é parte fundamental para toda empresa que deseja continuar sempre crescendo? Afinal, para ganhar novos clientes sem perder a qualidade do atendimento, seu negócio precisará de uma estratégia escalável, com processos e métricas claras, escolhendo a ferramenta mais adequada para suas necessidades e dos seus clientes.
Não podemos deixar de comentar que aqui na Intermídias, trabalhamos com processos e ferramentas de marketing digital que ajudam negócios a aumentar o volume de leads de um negócio. E o que isso tem a ver com automação de vendas? TUDO, afinal as empresas que aplicam processos e ferramentas de automação podem receber os leads qualificados dentro desse automação e utilizá-los num processo mais eficiente gerando vendas, ou seja, mais receita, para o seu negócio, de forma mais constante e previsível, sabendo em quais etapas de um funil de vendas, por exemplo, esse cliente se encontra. Quais são as necessidades deles e as dores?
Preparado para automatizar suas vendas? Entre em contato com um dos nossos consultores! Aqui na Intermídias temos especialistas eficientes para te ajudar a capacitar sua equipe para lidar com as ferramentas necessárias!
