Do Marketing Digital a um case de Pré-Venda: Como triplicamos vendas de apartamentos graças ao trabalho de SDR

Para se tornar um case de pré-venda de sucesso em vendas através da implementação de uma estratégia inteligente, é preciso adotar técnicas eficazes de pré-venda. Todas as empresas têm como objetivo vender mais, aumentar o faturamento, ser mais eficientes e reduzir custos. No entanto, apenas algumas conseguem atingir esses objetivos com sucesso.

O que as empresas com áreas comerciais bem-sucedidas fazem de diferente? Neste artigo, vamos mostrar como um case de pré-venda pode ajudou uma Incorporadora, cliente da Intermídias, a aumentar significativamente suas vendas.

Objetivos e Desafios para Vendas

Desde 2017 trabalhamos com uma Construtora e Incorporadora – que será a protagonista do nosso case de pré-venda – porém, apesar do marketing digital realizado pela Intermídias constantemente gerar muitos leads, foi identificado um ponto de gargalo no processo de atendimento desses contatos na base de dados – ou seja, por que o marketing gerava tantos contatos e mesmo assim a Incorporadora não vendia na mesma proporção?

A frase que a nossa equipe ouviu em uma das reuniões com o cliente foi:

“Hoje a base de contatos da Incorporadora conta com mais de 23 mil leads e uma reclamação comum dos corretores é que eles ‘não atendem’ ou ‘os contatos não correspondem às pessoas’. Apesar dos e-mails serem validados e limpos regularmente, o mesmo não ocorre com os números de telefone“.

Assim, a motivação do trabalho nesse case de pré-venda foi a dificuldade de qualificar e atender leads, com muitos corretores reclamando que os contatos “não atendiam” ou “não correspondiam às pessoas“, ou seja, se supunha que a falha estaria no marketing, o que levou a Intermídias a propor uma estratégia que incluiu a terceirização da pré-venda e a definição de critérios claros para a qualificação de leads.

Como ajudamos a Incorporadora (estratégia de Pré-Vendas)

A pré-venda é uma etapa que ocorre antes da venda em si, na qual os leads são qualificados antes de serem enviados aos vendedores. O objetivo é encontrar as oportunidades de venda com maior potencial de conversão e fechamento, e os profissionais responsáveis pela qualificação analisam informações dos leads para determinar se eles se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e se estão prontos para comprar.

Apenas os leads que passam por esse filtro são abordados pelos vendedores, tornando o processo de vendas mais eficiente. Os vendedores podem investir todo o tempo para negociar com as melhores oportunidades, em vez de prospectar e identificar qual lead tem perfil adequado.

Assim, a estratégia de pré-vendas proposta pela Intermídias à Incorporadora – protagonista desse case de pré-venda – incluiu:

• a validação de leads por meio de lead scoring
  • lead scoring, também conhecido como pontuação de leads, é um sistema de pontuação que classifica a probabilidade de um lead – potencial cliente- estar pronto para realizar uma compra ou conversão. A pontuação é calculada com base em critérios definidos pela empresa, como o comportamento do lead no site, interações com a empresa em redes sociais, preenchimento de formulários, entre outros. Essa pontuação é usada para identificar quais leads são mais valiosos e merecem mais atenção e esforços de marketing e vendas. O lead scoring é uma prática comum no marketing digital e é frequentemente usado em conjunto com outras técnicas de qualificação de leads, como nutrição de leads e pré-venda;
• ligações e cadência de interações, permitindo que apenas os leads qualificados fossem enviados aos corretores;
• CRM exclusivo configurado para a estratégia de pré-venda;

Estrutura CRM

• criação de roteiro para os SDRs (Sales Development Representatives)
  • essa estratégia tem como objetivo orientar o processo de pré-venda, definindo passo a passo como o SDR deve abordar o lead, quais informações devem ser coletadas, como apresentar o produto e como identificar o momento ideal para passar o lead para o corretor. O roteiro pode incluiu perguntas chave, gatilhos de interesse, informações importantes sobre o lead e scripts de abordagem. O objetivo foi tornar a comunicação com o lead mais efetiva e padronizada;
• automatizações na plataforma de automação de marketing, para reinserir ou descartar os leads validados (os leads não qualificados foram excluídos ou postos em fluxos de comunicação para qualificação/nutrição).

Além disso, uma rotina de validação de novos leads e reativação de toda a base de contatos foi implementada por telefone em dois passos para verificar os dados informados no momento do cadastro e o interesse em comprar um imóvel.

Resultados obtidos

O sucesso dessa estratégia de pré-venda pode ser visto nos resultados alcançados, já que este case de pré-venda elevou significativamente a performance dos corretores e aumentou o número final de vendas.

Isso mostra como “apenas” fazer um bom trabalho de marketing digital pode não ser o suficiente se a equipe de vendas não estiver preparada para receber os leads e conduzir um processo estruturado de vendas.

Terceirizar a pré-venda e qualificação de leads pode ser uma solução para aumentar o aproveitamento dos leads, melhorar a performance dos corretores e aumentar as vendas finais.

Após a implementação da estratégia de pré-vendas, os resultados foram surpreendentes. Em apenas três meses, a equipe de SDRs da Incorporadora triplicou as vendas de apartamentos da Incorporadora, se tornando um verdadeiro case de pré-venda.

A taxa de conversão de leads para oportunidades aumentou em 80%, o que significa que a equipe de SDRs conseguiu identificar e qualificar leads com muito mais eficiência. O tempo médio de resposta para os leads qualificados também diminuiu drasticamente, passando de dois dias para menos de duas horas. Isso gerou uma melhoria significativa na satisfação dos leads e também na taxa de conversão de oportunidades para vendas, que aumentou em 30%.

Além disso, o trabalho de Pré-Vendas também gerou uma melhoria na performance dos corretores de imóveis. Como os leads eram mais qualificados e estavam melhor preparados para a compra, o trabalho dos corretores se tornou mais eficiente, já que eles não precisavam mais lidar com leads pouco qualificados ou que ainda não estavam prontos para a compra. Com isso, a taxa de conversão de vendas para os corretores aumentou em 50%.

Os números

A expectativa (estimativa) era de que em um trimestre fossem:

• 960 leads alcançados,
• 256 leads válidos,
• 144 leads qualificados.

Tudo isso geraria o aumento de 56,89% de produtividade dos corretores, considerando realocação do tempo perdido com pré-atendimento de leads inválidos e/ou desqualificados.

Resultados no 1º mês / Realidade:

CRM Versão Final

Outras descobertas

Além dos aspectos relacionados às vendas, esse case de pré-venda foi importante para aprimorar a estrutura e identificar pontos de gargalo no processo de qualificação e atendimento de leads. Durante o projeto, foi possível identificar diversos clientes em momento de compra, mas que ainda não haviam sido contatados pelos corretores em tempo hábil.

Além disso, foi constatado que muitos clientes haviam adquirido apartamentos com outras empresas. Para aprimorar o processo, todas as ligações foram feitas pelo RD Station CRM e gravadas para que a equipe pudesse ouvi-las em busca de insights para melhorar anúncios e produzir conteúdos que correspondessem às expectativas dos possíveis clientes.

Conclusão

Este case de pré-venda mostra como é importante ter uma estratégia bem estruturada para a qualificação e ativação de leads. Apenas investir em marketing digital não é o suficiente se a equipe de vendas não estiver preparada para receber e atender os leads. A terceirização da pré-venda pode ser uma excelente opção para empresas que desejam aumentar a eficiência da equipe de vendas e melhorar a taxa de conversão de leads em oportunidades e vendas.

No caso da Incorporadora, a implementação da estratégia de Pré-Vendas sugerida pela Intermídias trouxe resultados expressivos em um curto período de tempo, triplicando as vendas da Incorporadora em apenas três meses. Portanto, fica evidente que investir em Pré-Vendas pode ser uma ótima oportunidade para empresas que desejam melhorar seus resultados em vendas.

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Se a sua empresa enfrenta dificuldades em conseguir leads qualificados para a área de vendas, é importante saber que é necessário planejamento e ajustes em vários detalhes para conseguir os resultados desejados.

Não é uma tarefa fácil e rápida, mas é possível alcançar com muito trabalho. Nesse sentido, a ajuda de um especialista pode ser fundamental para percorrer essa jornada e alcançar os resultados esperados.

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