KPI’s de Vendas: Como definir, acompanhar e analisar métricas de desempenho de vendas?

Vamos começar com o básico… o que são as KPIs de Vendas?

Key Performance Indicator ou, no bom português, os indicadores-chave de performance, são métricas usadas para avaliar o desempenho de um setor da empresa . Servem ainda de base para a tomada de decisões dentro dessa área devido a visão mais apurada dos resultados obtidos.

Assim, vamos tratar nesse post sobre KPIs de vendas no contexto do marketing digital, ou seja: sobre como essas métricas de performance permitem que a empresa saiba quais canais de marketing estão trazendo mais resultados em termos de vendas.

Por que definir KPIs de vendas?

Embora o marketing digital seja fundamental para a aquisição de leads e aumento da visibilidade da marca, a parte mais importante de qualquer estratégia de marketing é a venda em si.

Por exemplo, se a empresa está investindo em publicidade no Google Ads , ela pode usar KPIs de vendas para saber quantas transações foram geradas a partir de cada campanha e quais anúncios estão gerando mais resultados e ajustar a estratégia de investimento em publicidade.

É preciso investir tanto em marketing quanto em vendas.

De nada adianta nada ter milhões de contatos se eles não receberem uma mensagem ou ligação do vendedor em tempo hábil.

Infelizmente, é comum que empresários ou gestores se superestimem investimentos em marketing, publicidade, branding e subestimem a importância da sistematização e controle do processo de vendas. Inclusive, temos um case interessante aqui na Intermídias.

Case de Sucesso: Pré-Venda

Iniciamos um projeto de marketing digital para uma incorporadora de empreendimentos imobiliários de alto padrão, mais especificamente segunda residência, com objetivo de geração de leads. Mesmo em pouco tempo, o projeto resultou em um número muito grande de contatos comerciais, mas recebemos o seguinte feedback do cliente em relação à efetividade do seu investimento: “A GENTE NÃO VENDEU NADA NOS ÚLTIMOS 3 MESES, OS LEADS ERAM DESQUALIFICADOS, NÃO ATENDIAM OU ESTAVAM PROCURANDO OUTRA COISA”.

Bastou um olhar mais atento à estrutura do cliente para verificarmos que ele não tinha um processo de vendas bem estabelecido , uma visualização de forma organizada do status de cada contato e um acompanhamento próximo dos leads que demonstravam interesse em visitar o empreendimento.

O que fizemos?

Implementamos um processo de pré-venda, no qual os leads eram recebidos, contatados em até 15 minutos, validados e tinham um horário agendado com um corretor. Durante 3 meses acompanhamos a evolução dos contatos, reengajamos leads que não compareceram à reunião agendada e mapeamos todos os movimentos desde o primeiro contato até a venda.

Depois de três meses, tivemos o seguinte resultado:

Entendeu agora a importância de uma estratégia de vendas bem desenhada para que o marketing digital funcione?

Para falar de KPIs dentro da gestão de vendas das empresas, não podemos esquecer o quão é necessário equilibrar eficiência e produtividade, alimentadas por tecnologia simplificada, processos de vendas enxutos e colaboração otimizada.

O relatório State of Sales sobre o tema nos traz algumas métricas interessantes do quão necessário é acompanhar os KPIs de vendas:

Assim sendo, o acompanhamento dos KPIs de vendas permitem que a empresa se mantenha produtiva – com as ferramentas necessárias – e alinhada com as metas estabelecidas, avaliando quais pontos devem ser atacados para o aumento de lucros do negócio.

Dentre os tipos de KPIs de vendas citamos alguns como:

• Indicadores de qualidade – utilizado para avaliar satisfação dos clientes em relação aos produtos da empresa e aos serviços prestados (a exemplo de notas de pesquisa de satisfação).
• Indicadores de produtividade – ajudam a demarcar os custos e otimizar o uso dos insumos (a exemplo do tempo gasto em determinada atividade do setor).
• Indicadores de capacidade – essa KPI de vendas mede o quanto a empresa é capaz de entregar determinado produto ou serviço (por exemplo: medindo o volume de ligações e e-mails que um colaborador consegue fazer em um dia, o chamado follow-up).
• Indicadores estratégicos – Um exemplo é o faturamento, ou seja, com essa KPI de vendas a empresa estabelece metas, como o percentual de negócios a serem fechados. A partir dos dados coletados tem-se o quão distante a empresa está do objetivo traçado.

Definição de metas de vendas

Agora que você entendeu como os KPI’s de vendas são cruciais para monitorar a eficácia das estratégias de vendas, especialmente no contexto do marketing digital, é necessário dizer que é essencial estabelecer metas de vendas realistas e alcançáveis.

Definir metas de vendas sólidas é fundamental para garantir que os esforços de vendas sejam direcionados para o sucesso. Uma vez que essas metas estejam estabelecidas, é possível avaliar o desempenho em relação a elas. Isso ajuda a determinar se as estratégias de vendas estão funcionando conforme o esperado, e permite que a equipe de vendas faça ajustes no curso, se necessário.

Medir o sucesso é outro fator chave para avaliar a eficácia das estratégias de vendas. Para fazer isso, é importante usar KPI’s de vendas específicas que estão relacionados aos objetivos de vendas, como a taxa de conversão de leads, o tempo médio de ciclo de vendas, o ticket médio de vendas, entre outros. Esses KPI’s de vendas podem ajudar a identificar tendências e padrões que podem ser usados para fazer melhorias contínuas nas estratégias de vendas.

Além disso, existem algumas técnicas de vendas que podem ajudar a melhorar os KPI’s de vendas. Por exemplo, o uso de um funil de vendas . Ele nada mais é do que uma técnica popular que pode ajudar a equipe de vendas a acompanhar os leads em todas as etapas do processo de vendas. Essa ação pode ajudar a identificar áreas onde os leads estão perdendo o interesse e fazer ajustes para melhorar a conversão.

A segmentação de clientes é outra técnica que pode ajudar a equipe de vendas a identificar grupos de clientes que são mais propensos a comprar e personalizar a abordagem de vendas para atender às suas necessidades específicas.

Em suma, para que haja um alinhamento efetivo dentro da equipe de vendas e também com a gestão, é importante que as definições de KPI’s sejam claramente compreendidas por todos os vendedores. Isso garantirá que todos estejam trabalhando com os mesmos termos e conceitos, o que tornará mais fácil a comunicação e a colaboração entre a equipe.

Quando todos estão na mesma página em relação aos KPIs de vendas, a equipe pode se concentrar em trabalhar juntos para alcançar os objetivos estabelecidos pela empresa.

Acompanhamento de performance de vendas

No contexto do marketing digital, monitorar constantemente os KPIs de vendas em tempo real é essencial para identificar rapidamente tanto oportunidades como problemas e ajustar a estratégia de vendas de acordo com as métricas. Para isso, existem diversas ferramentas disponíveis no mercado, sendo que três das mais populares são o Salesforce, o Pipedrive e o RD Station.

O Salesforce é o líder de mercado em sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Ele oferece uma ampla gama de recursos, incluindo gerenciamento de contatos, rastreamento de oportunidades, planejamento de atividades e análise de dados. É uma das ferramentas mais completas e avançadas para o monitoramento de KPIs de vendas em tempo real, porém com um custo mais elevado do que outras disponíveis no mercado.

Já o Pipedrive é uma opção mais acessível e fácil de usar do que o Salesforce, com recursos similares para o monitoramento de KPIs de vendas, sendo uma boa escolha para empresas que precisam de uma ferramenta eficiente e simples para acompanhar o desempenho de vendas em tempo real.

Por fim, o RD Station é uma plataforma brasileira e parceira da Intermídias. Ele é uma opção interessante para empresas que desejam uma ferramenta mais especializada em monitoramento de desempenho de vendas no contexto do marketing digital. Além disso, oferece recursos como gerenciamento de leads, rastreamento de atividades e integração com outras ferramentas de marketing digital.

Independentemente da escolha da ferramenta, o monitoramento de KPIs de vendas em tempo real é crucial para o sucesso das estratégias de vendas. Com ferramentas como essas, que permitem o acompanhamento de vendas em tempo real, as empresas podem maximizar as oportunidades de vendas e garantir o sucesso a longo prazo.

Conclusão

Em suma, o acompanhamento dos KPIs de vendas é essencial para o sucesso e crescimento dos negócios, especialmente em um cenário cada vez mais digital. Sem a definição e monitoramento adequado desses indicadores, é impossível ter previsibilidade e constância nas vendas, o que compromete a escalabilidade dos negócios.

É importante ainda lembrar que VENDER MAIS, é um privilégio reservado apenas para quem já vende, ou seja, antes de investir em marketing digital e injeção de leads, é preciso ter certeza de que o processo de vendas está sólido e eficiente. Por isso, é essencial acompanhar e medir constantemente os KPIs de vendas para aprimorar a performance.

Em tempo, para melhorar o processo de vendas, é possível explorar outras técnicas comprovadas, como o Inbound Sales e o Account Based Selling. O Inbound Sales consiste em atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes e direcionados, criando um relacionamento e, consequentemente, aumentando as chances de venda. Já o Account Based Selling é uma abordagem mais focada em contas específicas, em que a equipe de vendas cria campanhas personalizadas para cada cliente em potencial.

Testar outras técnicas de vendas comprovadas e continuar testando, medindo e melhorando é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Aqui na Intermídias temos uma equipe experiente e atualizada, que utiliza ferramentas de KPIs de vendas e técnicas e metodologias próprias.

Preparado para construir o seu processo de vendas? Entre em contato com um dos nossos consultores!