Prospecção de Clientes: Entenda a diferença entre Leads, Prospects e Suspects

Termos em inglês estão muito na moda né? No ambiente corporativo, acredita-se que exista uma certa imponência por traz de cada termo em outro idioma, mas no caso das áreas de Marketing e Vendas e especificamente com os termos suspect, prospect e lead, não ocorre esse “ego”. Basicamente esses termos se referem ao cliente que se encontra em determinada etapa do funil, ou seja, para estratégias de prospecção de clientes, esses três termos são fundamentais para uma análise mais criteriosa e tomada de decisão mais estratégica.

No entanto, não podemos deixar de falar que há uma grande confusão – até dos próprios profissionais da área – em relação a diferença entre esses termos, havendo assim uma certa incerteza na hora de estabelecer em qual etapa do funil aquele possível cliente se encontra.

É importante que isso não aconteça pois tratam-se de conceitos absolutamente distintos e que visa facilitar os processos de prospecção de clientes e otimização de recursos pois a intenção dessas definições é que exista uma personalização de alto nível no momento da venda.

Este artigo visa justamente ajudar você a entender exatamente a diferença entre Leads, Prospects e Suspects pois são eles que irão nortear como a estratégia digital visando a prospecção de clientes para o negócio deve ser conduzida.

Qual é a diferente entre Lead, Suspect e Prospect?

Lead: Pode-se afirmar que o lead é definido pela qualificação básica de um usuário para inseri-lo na lista de possíveis clientes de uma empresa. Para acontecer essa inserção basta que o time comercial consiga o email deste usuário. Mas atente-se: também podemos considerar o suspect e o prospect como leads, a diferença é que ainda não existe uma segmentação definida pois deve-se haver uma definição da maturidade deste contato e se será possível projetá-lo como oportunidade de negócio.

Suspect: É o provável comprador. Nesta fase, suspeita-se que ele possa se tornar –  futuramente – comprador da sua solução. Visualiza-se o suspect como uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer e passar por outras etapas do funil de vendas.

Então podemos afirmar que o suspect é um lead que aparentemente se encaixa no perfil do público que a sua empresa busca na prospecção de clientes. Porém ele ainda precisa passar por alguns filtros – que o marketing define – antes de ser acionado pelo time comercial.

Prospect: Definimos como prospect aquele suspect que foi qualificado dentro do público-alvo que sua empresa havia definido. A qualificação se dá pela seguintes características:capacidade para tomada de decisões, entendimento da necessidade do seu produto ou serviço e disponibilidade financeira. Se o usuário chegou nesta etapa, então ele está pronto para ser prospectado.

Ou seja, o prospect está completamente alinhado com o que sua empresa espera de um cliente, é o chamado PIC – Perfil Ideal de Cliente e mesmo que este prospect não esteja preparado para fechar negócio, se faz necessário e fundamental que a sua empresa mantenha o contato próximo com ele, nutrindo-o com conteúdo de qualidade e fomentando o relacionamento para fechar negócio no momento certo. Também é de grande relevância observar mais de perto o comportamento deste prospect pois dessa forma você conseguirá analisar sempre melhor os contatos futuros. Em todas as etapas da prospecção de clientes, a análise é fundamental pois desta forma o profissional consegue identificar o que pode ser replicado e o que não pode.

Lead qualificado: neste estágio, o lead já foi nutrido com material estratégico que conversa diretamente com as soluções que ele estava procurando. Este lead entende a necessidade do seu produto/serviço em sua empresa e está condizente com os requisitos pré estabelecidos para ser uma real oportunidade de negócio.

Prospecção de Clientes: Faça da maneira correta

Na tentativa de bater as metas, as vezes o time comercial e também o time de marketing acabam deixando passar alguns processos que são fundamentais e pensados exatamente para a melhoria da experiência do possível cliente com a sua marca/empresa.

Isso é um erro comum, porém fatal. Quem nunca ouviu aquele velho ditado: “A pressa é inimiga da perfeição”? Pois bem, esse ditado casa exatamente com essa situação.

A empresa que permite que o usuário passe por todo o processo de ponderação sobre seu produto/serviço, está respeitando o momento dele e entende que essa atitude irá fideliza-lo. Porém o que vemos ainda hoje – em pleno século XXI – são vendedores afoitos, querendo a todo custo “empurrar” aquela solução para o possível cliente, como se ele não obtivesse o poder da informação na mão como antigamente.

O resultado disso? Nem preciso dizer né? Clientes (em sua maioria) insatisfeitos pois “caíram” na lábia do vendedor e só depois da compra/contratação perceberam que o produto/serviço não servia para solucionar seu problema. Esse é um exemplo típico de que a prospecção de clientes foi feita de maneira totalmente equivocada e não deve ser replicada.

E quando falamos de problema queremos ressaltar exatamente o motivo pelo qual aquele usuário está procurando a sua empresa. Não venda produto e/ou serviço. Venda solução para os problemas das pessoas, isso fará – consequentemente – que seus atuais clientes se tornem fiéis e que novos enxerguem valor e não preço no momento do orçamento.

Otimizando a Prospecção de Clientes

Se você entendeu a diferença entre leads, suspects, prospects e leads qualificados conseguimos atingir nosso objetivo.

Porém não basta apenas entender o conceito e a diferença entre eles e não colocar a estratégia em prática. Lembre-se: inteligência não é medida pela quantidade de informações que você tem e sim em como você as utiliza para obter os resultados que almeja.

Por isso ressaltamos que para a sua estratégia de prospecção de clientes gerar mais vendas, a sua empresa vai precisar melhorar a qualidade dos seus leads. E nós sabemos que transformá-los de suspects para leads qualificados é um caminho que demanda uma grande dose de esforço e planejamento.

Certifique-se de manter seus prospects sempre bem nutridos com conteúdo relevante e vai analisando as oportunidades chegarem. Compreenda o grau de maturidade de cada contato e tenha uma visualização organizada dos mesmos, será muito mais simples se comunicar utilizando uma segmentação eficiente e as chances de conversão e sucesso de sua estratégia serão ainda maiores.