A analise das métricas do seu negócio está diretamente relacionado ao sucesso dele, não adianta sair “atirando para todos os lados” sem definições anteriormente estabelecidas e mensuração dos resultados obtidos em cada estratégia.
Ou seja, as métricas são importantíssimas para nortear as decisões estratégicas de uma empresa e hoje iremos apresentar uma métrica em especial que pode te mostrar a saúde financeira do seu negócio: o CAC.
Algumas empresas ainda não se preocupam em medir e acompanhar essa métrica, principalmente por desconhecerem a importância dela na tomada de decisão.
Neste artigo vamos abordar mais profundamente o que é CAC, como calcula-lo e dicas para reduzi-lo com o objetivo de obter mais ganhos em seu negócio.
Finalmente, o que é CAC?
Em nossas reuniões com empresas de diversos segmentos, nos deparamos com esse questionamento: “O que é CAC?”
Isso é totalmente normal, já que é um termo não muito utilizando ainda no mundo corporativo, mas importantíssimo para a permanência da sua empresa neste mercado.
Sem mais delongas, CAC é o investimento em esforços diretos para conquistar um cliente.
O termo surgiu da expressão em inglês – Customer Acquisition Cost e geralmente as áreas mais ligadas na analise dessa métrica são Marketing e Vendas, mas não existe regra estabelecida de que apenas esses setores sejam os responsáveis por essa verificação.
O CAC mensura o quão eficiente tem sido os esforços desses time e o quão lucrativo é o negócio. Geralmente é calculado mensalmente, mas nada impede que você adapte para um período que melhor se encaixe na sua realidade, mas lembre-se: é fundamental que seja levado em consideração todos os investimentos feitos exclusivamente na aquisição de clientes dentro desse tempo determinado.
É imprescindível ponderar algumas variações eventualmente, por exemplo, se um mês você aumentou seu time de vendas, o CAC deve aumentar, pois leva-se em consideração que esses novos contratados não tragam clientes no primeiro mês de trabalho, mas com o tempo este valor volta a se estabilizar.
Como calcular o CAC?
Você deverá considerar todas as áreas que atuem diretamente na aquisição de clientes. Dois setores muito comuns são marketing e vendas, mas se existir algum outro departamento que esteja ligado diretamente na atração de clientes, você pode inseri-lo no cálculo também.
Abaixo daremos alguns exemplos de custos por área que geralmente a organização possui:
Setor do Marketing: salários, investimentos em mídia paga (anúncios online e offline), eventos, ferramentas e tudo que for relacionado a estratégia do Marketing em atrair clientes para a sua empresa;
Setor de vendas: salários, comissões, telefonia, viagens, ferramentas, e todos os demais recursos utilizados pelo time comercial para atrair novos clientes;
Para conseguir o resultado do cálculo, precisaremos do número de novos clientes conquistados no mesmo período.
Com todas as informações pertinentes, basta agora aplicar a seguinte fórmula:
Como reduzir o CAC?
Segmentação de público
A segmentação serve para determinar com maior exatidão quem é o seu público-alvo, quais são suas necessidades e como chegar até ele com mais facilidade, sem aumentar os gastos.
Portanto a definição do seu público-alvo antes de iniciar a divulgação do seu produto e/ou serviço é fundamental para atingir as pessoas/empresas certas, fazendo com que a comunicação seja melhor direcionada e otimizando custos pois quanto mais direcionadas as suas estratégias de marketing, menor será o seu custo de aquisição de clientes, já que você atinge cada lead com mais eficácia.
Marketing de Conteúdo
Com os avanços tecnológicos e o fácil acesso da população à internet, houve um aumento considerável de pessoas buscando informações na internet, por conta disso, é fundamental que a sua empresa esteja presente neste ambiente, mostrando seu know-how e compartilhando conhecimento. Quanto mais você estiver na mente das pessoas como um “solucionar de problemas” através do ambiente online, mais as pessoas se sentem confiantes em se aproximar da sua empresa e consequentemente contrata-lo.
Quando a sua empresa ajuda (de verdade) aquele leitor, ou seja, não quer simplesmente “empurrar” seus produtos e/ou serviços, começa a existir um relação de confiança pois aquele usuário identifica que a sua empresa é séria e respeita o tempo da sua decisão.
Os chamados “novos clientes” estão cada vez mais conscientes de suas decisões, tanto por pesquisas online, como por indicações para a tomada de decisão. Esse novo jeito muda completamente o conceito sobre a tradicional forma de fazer marketing, afinal, seus possíveis clientes são os “novos donos” das informações, então fica mais difícil engana-los com ações em outdoors, folders, comerciais de rádio e TV, que têm um custo mais elevado, não têm tanta precisão e são difíceis de mensurar o retorno sobre o investimento (ROI).
O marketing de conteúdo é um dos maiores aliados da sua estratégia de divulgação, porém, é uma estratégia de método que você começará a receber os primeiros resultados a médio e longo prazo, por conta disso se faz necessário outros esforços como por exemplo o Inbound Marketing que visa auxiliar a redução do custo de aquisição de clientes ao decorrer do tempo.
Acompanhamento dos resultados
Análise e acompanhamento são as palavras de ORDEM em sua estratégia comercial, ficar atento aos resultados obtidos em tempo integral e comparar a eficiência das ações mês a mês sabendo como sempre otimiza-las, também deverá fazer parte da rotina do seu time comercial/marketing.
Quanto menor for o CAC, melhor será o ROI e consequentemente mais favorável será o lucro da sua empresa – o que não é nenhum pecado não é mesmo?
CAC baixo quer dizer que a estratégia escolhida está totalmente assertiva para o público que você quer atingir. Mas atenção: mesmo atingindo um CAC ideal, continue acompanhando os resultados pois este custo pode subir e toda aquela estratégia que foi definida e alcançada com maestria pode acabar sendo desperdiçada.
Enquanto seu time comercial/marketing desenvolver novas maneiras de conquistar o público-alvo, o CAC da sua empresa será reduzido gradativamente adquirindo uma performance mais competitiva.
O que não vale é esquecer dessa métrica tão importante e com o passar do tempo surgir o questionamento de novo: “O que é CAC mesmo?
Olhar o setor de marketing não mais como um departamento que gasta dinheiro e sim como a área estratégica que atrai recursos é fundamental para que a experiência do seu possível cliente seja algo tão forte que faça com que ele não te troque por uma proposta similar.
Cortar custos em tempos difíceis é necessário, mas cuidado para você não avaliar uma área estratégica como custo. Setores que estão diretamente relacionados a captação de novos clientes é um investimento que gera receita.
E para você não perguntar mais O que é CAC, lembra-se: é todo investimento em esforços diretos para conquistar um cliente!
BOAS VENDAS!
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