O processo e as formas de como prospectar clientes lhe parece complicado? Fique tranquilo (a), isso não é uma percepção só sua!
Muitas empresas acabam executando o processo de prospecção de qualquer forma por acharem complicado demais ter que parar para pensar na estratégia ou acreditam fielmente na quantidade, ou seja, quanto mais empresas o setor comercial conseguir entrar em contato, melhor!
Grande engano!
É possível ter diversos processos de vendas em uma mesma organização, e essa variabilidade é muito importante, pois muitas vezes a prospeção que é feita para um possível cliente, não se encaixaria no perfil de outro possível cliente, ou até mesmo o seus próprios funcionários, que podem se sentir mais a vontade com determinado tipo de prospecção e ser um verdadeiro fiasco em outro modelo de atrair clientes. E então você se pergunta: Ok, mas eu preciso saber como prospectar clientes e preciso que meu time comercial também saiba!
Devemos lembrar sempre que por trás de toda pequena, média ou grande operação de prospecção de clientes, existem seres humanos tratando dos interesses das partes, então eles precisam estar plenamente interessados, engajados e envolvidos com a negociação e em como prospectar clientes para o seu negócio.
Separamos algumas dicas valiosas sobre como prospectar clientes e as etapas mais importantes de um processo de vendas. Confira!
Como Prospectar Clientes na Prática?
Como você provavelmente já sabe, o seu setor comercial não pode se dar ao luxo de ter improvisações e confiança em excesso, pois isso pode ocasionar em atrasos ou até mesmo perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo.
O planejamento de vendas e o aprendizado de como prospectar clientes nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para organizar a prospecção e não deixar de cumpri-la.
Mas ao invés de ficarmos apenas falando da teoria, vamos aprofundar o processo e conhecer como prospectar clientes na prática e como funcionam os métodos e técnicas que podem ajudar o seu negócio a deslanchar no quesito prospecção de clientes.
Inteligência de Vendas
A inteligência de vendas para a prospecção de clientes se trata de uma forma mais categórica e detalhada de fazer pesquisa de mercado. Podemos dizer então que a função dessa estratégia é gerar listas de leads e fazer estudos da concorrência.
A intenção aqui é dedicar um tempo para a execução dessa atividade estratégia, pois se esta etapa for executada de qualquer forma, ou com desleixo, as etapas seguintes ficarão comprometidas, podendo assim o ciclo todo ser prejudicado.
Perfil do Cliente | Definição da Persona
Depois que sua lista de leads estiver pronta, a equipe comercial não pode simplesmente ATACAR!
Lembre-se: você e sua equipe precisam aprender a como prospectar clientes, então nada de pressa neste momento. Antes de iniciar a prospecção dessas listas geradas pela Inteligência de Vendas, verifique se todos ali estão de acordo com a Persona anteriormente definida pela sua empresa. Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal.
Avalie se a sua empresa poderá realmente ajudar aquela determinada empresa antes de oferecer uma solução que nem você mesmo compraria se estivesse no lugar do seu prospect.
Pergunte a você mesmo: Minha solução é a que ele procura? Minha empresa entregará um benefício real para ele? Ele precisa dessa solução nesse momento? Fazer essas perguntas e ser sincero com as respostas mostra que você e sua equipe estão de fato aprendendo a como prospectar clientes.
Em busca sempre de atrair receita ao seu negócio, pois existem fornecedores e funcionários a pagar, aceitar que sua empresa não pode atender todo o mercado é dolorido, mas necessário. Faça uma análise real se a solução que a sua empresa está oferecendo vai trazer ou não um valor sólido para quem está procurando.
Ofereça Soluções e Não Produtos
O segredo na hora de procurar clientes novos e entender que você aprendeu a lógica de como prospectar clientes, é oferecer-lhes soluções para suas demandas rotineiras. Afinal de contas, a empresa pode até cogitar contratar a sua organização para que vocês resolvam um problema, mas com certeza eles não vão te contratar por causa dos seus lindos olhos verdes (ou azuis, ou castanhos)!
O que isso quer dizer? Que para a prospecção de clientes seja eficiente, exige-se que o time comercial faça uma pesquisa sobre a empresa a ser contatada, de forma que possa esclarecer como seus produtos ou serviços poderão ser úteis no dia a dia da mesma.
MÃOS À OBRA, OPS, QUIS DIZER AO TELEFONE E TECLADO:
Cold Mailling
Cold Mailling quer dizer “E-mail Frio”, ou seja, é aquele e-mail que o usuário não está esperando por nem saber da sua existência, porém, mesmo com esses pontos negativos a prospecção por e-mail é mais objetiva e direta e menos invasiva e inoportuna que uma ligação telefônica por exemplo.
Mas nós sabemos que as pessoas recebem um fluxo gigantesco de e-mails. Por isso o cold mailling deve ser executado de maneira criativa para chamar a atenção e impulsionar a ação de abrir o seu e-mail no meio da multidão de mensagens que esta pessoa possui em sua caixa de entrada.
A principal vantagem de enviar e-mails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais e-mails, situação que não se replica ao ato de fazer ligações. Essa versatilidade permite que você faça várias tentativas de contato tendo um gasto muito baixo, tanto em termos de valores financeiros quanto em tempo.
Cold Calling 2.0
Já o Cold Calling 2.0 quer dizer chamada fria e é feita por telefone, porém, o primeiro contato nessa estratégia é via e-mail para gerar referências para a pessoa certa e não surpreender o prospect com uma ligação telefônica onde ele não estará esperando sua ligação “do nada”.
Mas, com o contato inicial feito por e-mails de prospecção, a abordagem fica mais amena e então marcar uma ligação para estabelecer melhor a conexão com o lead torna-se natural e mais simples.
Dessa maneira, esse processo de prospecção baseado na estratégia de aprendizado em como prospectar clientes, pode ser feita com mais qualidade, focando no resultado da conversão ao invés de ficar batendo metas de “ligações por dia”.
Sempre deixe o próximo passo agendado
Identificou que aquele prospect está realmente interessado em seu produto? Não deixe-o escapar. Seja no Cold Calling 2.0 ou no Cold Mailling, deixe o próximo passo agendado.
Determine data e hora para se falarem novamente e continuar o processo comercial, e se necessário pode envolver mais pessoas nesse próximo encontro, como o chefe desse prospect ou até mesmo o sócio da empresa que você está prospectando.
Para manter o prospect comprometido, se faz necessário que o próximo passo seja em uma data próxima a data que você entrou em contato pela primeira vez, se não for possível ligue ou envie um email na véspera da data agendada para o segundo contato, lembrando-o do compromisso.
Segundo a estratégia de como prospectar clientes, esse é um erro que jamais poderá ser cometido, pois o mais difícil que é captar a atenção do prospect já aconteceu.
Não perca o controle do Processo!
Um dos fatores primordiais no processo de aprendizado de como prospectar clientes, é a constante análise do funil de vendas.
Todos na área comercial precisam saber onde cada prospect se encontra no processo de vendas (ou funil de vendas) e o que eles precisam fazer para que este prospect avance para a próxima etapa até fechar negócio.
Mas lembre-se: a questão aqui não é evoluir o prospect a qualquer custo, a sua solução precisa estar de acordo com a necessidade deste possível cliente. Se não, todo o aprendizado de como prospectar clientes foi em vão!
Com um processo de prospecção de qualidade, a sua empresa pode se tornar muito mais competitiva. Continue lendo e se atualizando sobre vendas e seus processos para extrair o potencial máximo do seu negócio.
Se você tiver qualquer dúvida ou quiser alguma ajuda complementar, deixe o seu comentário!
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