O RD On The Road Salvador foi um sucesso! Com aproximadamente 400 participantes, o evento trouxe bastante conteúdo de marketing e vendas para a cidade na sexta-feira (09 de Junho).
Se você não pode participar desse evento, não tem problema. Nós, da Intermídias, estávamos lá e reunimos os pontos principais de cada palestra para você. Confira abaixo o que aconteceu no RD On The Road Salvador.
Você verá o resumo das palestras:
- Marketing Digital de Resultados – Thiago Gabri
- O que é preciso saber para aplicar Inbound Marketing na prática – Letícia Rodrigues
- Como criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo – Vitor Peçanha
- Otimize suas campanhas de e-mail marketing – Mahara Scholz
- Testes A/B: ideias para aumentar suas conversões com ciência – Rafael Damasceno
- Sales da estratégia à execução – Lúcia Haracemiv
Marketing Digital de Resultados – Thiago Gabri
O dia de palestras começou com o Thiago Gabri, Diretor Comercial da Resultados Digitais. Ele falou um pouco sobre o crescimento e a evolução do Inbound Marketing, que não se restringe às empresas e agências do setor, mas a todo o mercado nacional.
“Ninguém mais quer ser interrompido, ninguém mais quer ser invadido”
Segundo uma pesquisa da Datanyse, o Brasil é o terceiro maior país em número de empresas que usam softwares de automação. E, após os primeiros cinco anos de adaptação de processos para a educação do mercado, seguem-se os cinco anos de crescimento escalável das empresas, que se tornam verdadeiras máquinas de crescimento.
O crescimento do Resultados Digitais aconteceu com o investimento em Inbound e Marketing de conteúdo. Foi assim que eles se tornaram referência no assunto no Brasil, e Thiago Gabri deixou a dica: “Se você não fizer, alguém vai fazer Inbound, se tornar referência no assunto e conquistar o mercado.”
Mas é preciso ter paciência e persistência para colher os resultados. Durante a palestra, Thiago lançou um desafio para os participantes: fazer com que seus negócios crescessem 10% ao mês, que é uma meta possível de ser alcançada.
Ainda, Thiago Gabri apontou três pontos fundamentais para o crescimento das empresas:
- Inbound Marketing
- Inside Sales
- e Custumer Success
O que é preciso saber para aplicar Inbound Marketing na prática – Letícia Rodrigues
A palestra da Letícia Rodrigues ajudou a nivelar o conhecimento em Inbound Marketing, para que todos avançassem juntos ao longo do dia nos conteúdos.
Começando pelo contexto em que o Inbound Marketing surge, Letícia Rodrigues apontou que o processo de compras mudou de um formato em que o cliente era refém da equipe de vendas (que dominava o processo, principalmente na gestão de conhecimento para finalização da compra), para um formato em que 67% do processo de compra já foi feito antes do primeiro contato com as vendas.
Nesse novo modelo, o time de marketing se tornou o grande gerador de demandas, a gasolina da máquina de vendas.
A partir das oportunidades geradas, é possível estudar o funil de vendas, que funciona como um catalisador de oportunidades. O funil é formado por cinco etapas principais: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Atrair: Nesse primeiro estágio do funil, o objetivo é que o seu conteúdo gere autoridade ao resolver os problemas das pessoas. As principais ferramentas para isso são o Marketing de Conteúdo, SEO, compra de mídia e mídias sociais.
Converter: o próximo estágio é pensado para transformar os visitantes do seu site em leads. Para isso, você precisará criar uma oferta gratuita e disponibilizá-los em landing pages para pedir dados em troca e gerar leads.
Relacionar: Apenas 3% dos seus leads estão prontos para comprar. Por isso, o estágio de relacionamento tem a ver com educar o mercado, nutrir leads, identificar perfis de leads e oportunidades de vendas.
Vender: Durante a etapa de vendas, o recomendado é que o processo se dê de forma consultiva, isto é, que o objetivo seja antes ajudar o lead a encontrar a sua solução para depois vender o produto. Para isso, é importante que haja um estudo do histórico do lead.
Analisar: Última mas não menos importante etapa, na análise você irá entender os melhores canais de aquisição de clientes para que possa investir onde gera maior ROI.
Depois de passar pelo funil de vendas, Letícia Rodrigues chegou ao último ponto da sua fala: como funciona a Metodologia da Máquina de Crescimento. A metodologia é composta de quatro fases:
- Fase 1 – Prova de canal
- Fase 2 – Criação de um modelo replicável
- Fase 3 – Automação e escala
- Fase 4 – Análise do funil
Em cada etapa de desenvolvimento, podem ser trabalhados:
- Geração de leads – Criar oferta, landing page, promover landing pages e qualificar leads
- Relacionamento por e-mail – Definir calendário, definir segmentação, enviar campanha e analisar resultados.
- Planejar conteúdo – definir tema, calendário, criar blog e call-to-action e produzir pelo menos 4 posts.
- Vendas – Marcar uma venda, fazer uma conexão consultiva e qualificar um lead.
Como criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo – Vitor Peçanha
O terceira fala ficou a cargo de Vitor Peçanha, co-fundador da Rock Content, que chegou afirmando que o problema do Marketing de Conteúdo de hoje é ver apenas os resultados (da concorrência), sem ver a estratégia por trás.
Por isso, o primeiro passo para criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo é responder a três perguntas: Por que, para quem e como (escrever um conteúdo)?
Por que? – Quais são seus objetivos de Marketing de Conteúdo?
Esse objetivo deve existir e ser claro antes mesmo de se pensar na produção em si. O conteúdo pode ser produzido para gerar leads para vendas, diminuir gastos, gerar autoridade, educar o mercado… entre muitos outros.
Para quem? – Conhecendo a sua persona
O segredo do fracasso é tentar agradar a todos. Então tenha em mente a persona para quem você deseja escrever aquele conteúdo, tendo mapeado seu estilo, seus maiores desafios e objetivos, para que você se conecte com ela através do conteúdo.
Como? – Escolha o formato e canal ideal
Um conteúdo pode ser entregue nos mais variados formatos (eBook, infográfico, vídeo, whitepaper, quiz, etc.), através de diversos canais (Facebook, blog, Youtube, Linked In…). Para descobrir o ideal para o seu negócio, é preciso estudar qual seria o ideal para a sua persona.
Definidas as respostas para essas três perguntas, é hora de falar sobre como produzir o conteúdo no dia-a-dia.
Segundo Rand Fishkin, você deve escrever conteúdos 10x melhores que aqueles encontrados nas páginas de resultados das buscas. O foco deve ser resolver o problema do público na hora que ele precisa!
É preciso que um artigo seja trabalhado até que ele fique bom, até que ranqueie no Google. Essa otimização é feita através de pesquisa de palavras-chave, SEO On Page, escaneabilidade e SEO (monitorando posicionamento, promovendo nas redes sociais, fazendo link building e atualizando o conteúdo sempre que necessário).
Por fim, a última parte destacada por Vitor Peçanha foi a análise de métricas. Esse fator é muito importante porque há um tempo atrás, o marketing era considerado um centro de custos, pois ninguém sabia mensurar o valor que suas ações agregavam.
Por isso, quem trabalha com Marketing Digital precisa aproveitar a oportunidade de provar o valor do seu trabalho. Então, estabeleça metas operacionais relevantes para você e acompanhe com frequência.
Otimize suas campanhas de e-mail marketing – Mahara Scholz
Quando o assunto chegou em automações, a responsável foi Mahara Scholz, Custumer Success Manager da Resultados Digitais.
Antes de iniciar as otimizações, Mahara deu um panorama do cenário atual de e-mails:
O brasileiro passa, em média, 6 horas do seu dia lendo e-mails.
- 88% deles através do celular
- 50% durante as férias
- 70% enquanto assistem TV
- 47% enquanto vão ao banheiro
Com isso, é possível afirmar que investir em e-mail marketing ainda é um bom caminho. Mas como criar campanhas de sucesso? Isso envolve planejamento, execução e análise.
Planejamento de campanhas
No planejamento, é preciso que se tenha claras as personas do negócio. Elas ajudarão a determinar qual conteúdo é mais relevante, qual estilo de fala mais adequado, como construir a estratégia e atender às demandas, a partir do que as personas buscam como informação.
Definida a persona, o próximo passo é adequar o conteúdo à jornada de compra em que ela se encontra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução ou decisão de compra.
As segmentações também devem ser levadas em consideração, combinando a personalização do conteúdo e o timing na entrega.
Ainda nessa etapa, é preciso se pensar na frequência das mensagens, na análise da base gerada e nas ferramentas que serão utilizadas para a validação da base e entrega dos e-mails.
Execução da campanha
Indo para a etapa de execução, Mahara Scholz sinalizou que o texto da mensagem precisa direcionar claramente a um objetivo específico. Todo o texto deve convergir para o mesmo ponto.
O uso de imagens é outro fator que corrobora para maiores resultados nas campanhas, por trazerem sentimentos e serem visíveis aos usuários. Outras dicas dadas para a execução foram:
- O uso de preheader nos e-mails
- Uso de assuntos curtos com emojis
- Personalização da mensagem (não só com o nome, mas adequação ao contexto).
- Utilização de “área nobre” do e-mail (primeira área visível ao abrir a mensagem) para botões call-to-action e imagens.
Análise da campanha
Na hora de analisar as métricas das campanhas de e-mail marketing, Mahara citou as principais:
- Entrega – influenciada pela reputação dos seus envios
- Abertura – resultado de uma boa segmentação e assunto interessante
- Cliques – gerada por um texto e layout de qualidades, boa gestão de expectativas e bom CTA.
- e conversão.
Testes A/B: ideias para aumentar suas conversões com ciência – Rafael Damasceno
Outra palestra que recebeu destaque no RD On The Road Salvador foi a do Rafael Damasceno, da Supersonic. O tema principal foi CRO – Convertion Rate Optimization, ou otimização de conversões.
Antes de tudo, é importante lembrar que otimização de conversões consiste em alterar um site ou página com o objetivo de converter o máximo de visitas em dinheiro. Por isso, a realização de testes A/B é uma das coisas mais importantes para o Marketing Digital.
Como a realização do teste A/B é a parte final de um processo de pesquisa e análise do que deve ser mudado, Rafael Damasceno trouxe os principais critérios a serem observados durante a análise de uma página.
É preciso que você analise as suas páginas (e não todo o tráfego) com ferramentas como o Google Analytics, para analisar o tráfego de cada página do seu site, e não dele por inteiro. Com o Analytics, segmente os visitantes de acordo com os critérios como dispositivo, sistema operacional e fontes de tráfego. Eles podem influenciar diretamente na conversão dos seus visitantes.
Uma boa forma de identificar como os seus usuários estão acessando as suas páginas e por que não estão convertendo, é através de heat maps (mapas de calor) e scroll maps (mapas de rolagem).
Eles irão mostrar como está acontecendo a navegação em uma determinada página. Procure, então se os conteúdos importantes estão sendo visualizados pelos usuários, e se existem áreas não clicáveis que estão sendo clicadas.
Rafael Damasceno trouxe também a importância de otimizar os formulários das landing pages. Verifique se as suas mensagens de erro estão claras, se existem perguntas sensíveis para o usuário.
Após o período de análise, é hora de dar início ao teste A/B. Uma boa dica dada durante a palestra, é que o teste não deve ser interrompido até que se alcance uma significância estatística de aproximadamente 95%. Quanto mais longe disso, maior o risco de resultados adversos.
Sales da estratégia à execução – Lúcia Haracemiv
Outra palestra de destaque durante o RD On The Road foi a da Lúcia Haracemiv, que trouxe um pouco dos desafios que muitos times de vendas enfrentam e que distanciam a estratégia da execução.
Lúcia destacou que é preciso conhecer o caminho do lead até a venda em cada negócio, identificar os principais gargalos (e suas casas) e utilizar os resultados de vendas para impactar nas estratégias de marketing, para que haja a visão do processo como um todo.
Veja alguns pontos citados durante a palestra sobre os quatro pontos que estão entre a estratégia e a execução das mesmas:
Processos
São as regras do jogo do negócio. É preciso que haja um SLA (acordo de nível de serviço) entre os times de marketing e vendas bem definido, para otimização do funil de vendas. Também é importante que os vendedores tenham documentados os processos, a fim de saberem o que é esperado de cada conexão com o lead.
Gestão
Nesse aspecto, é importante a definição de metas, principalmente as de conversão e de conexão. Identifique também quantas ações geram resultados e quais canais são responsáveis por isso. Tendo descoberto, corrija os desvios na gestão das vendas para aumentar a produtividade na operação.
Tecnologia
A tecnologia é a veia dos processos de gestão. Ela precisa integrar os times de marketing e vendas, também para aumento da produtividade.
Pessoas
Integrar todo o processo envolve integrar as pessoas envolvidas nele. Nesse aspecto, Lúcia trouxe a importância de formar pessoas, construindo uma trilha de aprendizagem, e pensando em estratégias para que as pessoas se preparem para o patamar que precisamos.
Esses foram os principais pontos explanados durante as palestras do RD On The Road Salvador. Você deve ter notado a quantidade de conteúdo que foi compartilhado entre os profissionais. Para você, qual foi o conteúdo mais interessante? Comente aqui abaixo e vamos dividir experiências!
