Você está buscando estratégias eficientes para impulsionar o crescimento do seu negócio no ambiente do marketing digital? Neste artigo, iremos explorar soluções práticas da máquina de vendas, que podem ser aplicadas à sua empresa, mesmo que você não seja um especialista no assunto.
Ao longo do texto, responderemos às perguntas mais comuns feitas por empreendedores que desejam contratar serviços de marketing visando a escalabilidade do seu negócio:
- Como posso captar novos leads e expandir minha base de clientes?
- Quais são os indicadores e métricas-chave que devo acompanhar para avaliar o desempenho do meu negócio?
- Como devo gerir de forma estratégica as equipes de marketing e vendas?
- Quais são as melhores práticas para incentivar a produtividade da equipe de vendas?
Uma estratégia eficiente para impulsionar o crescimento de uma empresa é a máquina de vendas. Com essa abordagem, as empresas podem criar um sistema de ações e processos que ajudam a gerar leads qualificados, que eventualmente se tornarão clientes.
Tanto para empresas iniciantes como para aquelas já estabelecidas, é fundamental seguir etapas essenciais na construção de um fluxo de vendas. Aumentar as vendas requer que a empresa opere no seu máximo potencial de produção e criação, estabelecendo processos otimizados para a entrega e a geração de valor para o cliente.
De acordo com o relatório da Global Entrepreneurship Monitor (GEM) de 2021, houve um crescimento significativo no número de empresas com mais de 3,5 anos de existência. Para essas “empresas maduras”, é possível considerar estratégias mais ousadas e bem estruturadas, como a máquina de vendas, que é especialmente adequada para negócios com planos de escalabilidade.
Antes de tomar qualquer decisão ou contratar serviços, é importante compreender o conceito de máquina de vendas e a sua importância. Então vem com a gente!
Índice
O que é máquina de vendas?
Uma máquina de vendas é um método para atrair e reter clientes. É um processo que deve ser escalável, previsível e rentável. Ser escalável significa estar sempre melhorando. Os canais de vendas devem ser fortalecidos com conteúdo atualizado e preciso para gerar mais leads. A máquina de vendas é uma estratégia eficiente para impulsionar o crescimento do seu negócio online.
Em suma, o foco é tornar o seu negócio:
- Escalável: ou seja, capaz de crescer e se aprimorar constantemente.
- Previsível: permitindo que você antecipe resultados com base no que está acontecendo no seu negócio.
- Rentável: garantindo que cada novo cliente traga um retorno maior do que o investimento feito para conquistá-lo.
Com uma visão completa do processo, você pode identificar as melhores oportunidades e focar nelas. É fundamental também ter um controle dos principais canais de aquisição de clientes e das taxas de conversão em todas as etapas. Dessa forma, você garante que seu negócio seja lucrativo, buscando reduzir o custo de aquisição de clientes ou aumentar o valor das vendas realizadas.
A importância de uma máquina de vendas para o crescimento do seu negócio
Pergunte a si mesmo: qual empresa não deseja aumentar suas vendas? Nos mercados altamente competitivos de hoje, o poder está nas mãos dos clientes, tornando crucial encontrar constantemente um diferencial competitivo.
Construir uma máquina de vendas vai além de alcançar resultados eficientes por um tempo. É necessário adaptar-se às demandas em constante evolução do mercado. À medida que os clientes mudam comportamentos e prioridades, a empresa que identificar isso mais cedo e adaptar seus produtos, serviços e estratégias de vendas terá vantagem.
Uma máquina de vendas bem estruturada permite que sua empresa se torne mais rentável, mantendo-se à frente dos concorrentes e até mesmo ampliando essa vantagem. É fundamental ter estratégias que tornem sua empresa flexível e pronta para se adaptar e mudar conforme necessário.
Como a tecnologia impulsiona a máquina de vendas
Então, você acha que pode simplesmente encerrar este artigo e começar a construir sua máquina de vendas agora?
Na verdade, se você fizer isso, estará perdendo tempo e possivelmente causando frustração. É crucial ter um planejamento estratégico por trás de qualquer grande ação que você tomar.
O primeiro passo é alinhar sua equipe de vendas com sua equipe de marketing. Vamos pensar além da simples “passagem de bastão”. O marketing lidera a geração de oportunidades (ou seja, leads) para qualquer empresa. Já a equipe de vendas é responsável por guiar esses leads pelas etapas do funil, com o objetivo de convertê-los em clientes e gerar resultados para a empresa.
A partir daí, para transformar seu negócio em uma máquina de vendas, você precisa tomar algumas medidas para aumentar a produtividade e, se possível, reduzir os custos operacionais.
Você já deve ter uma ideia do que estamos falando, certo?
Investimento em tecnologia.
Portanto, aqui está o primeiro passo: sua empresa precisa passar pela transformação digital para construir uma máquina de vendas.
Não há (e nunca haverá) um processo escalável, previsível e lucrativo sem tecnologia.
Falando em equipes de marketing e vendas e tecnologia, duas ferramentas são indispensáveis:
- Plataforma de automação de marketing: ajuda a captar leads, gerenciá-los, nutri-los e prepará-los para a abordagem da equipe de vendas. Também permite mensurar suas ações, identificar estratégias de marketing que trazem melhores resultados e atrair a persona certa.
- CRM de vendas: qualifica, encanta, relaciona-se melhor, negocia, vende, retém e fideliza o cliente. Também permite recuperar clientes inativos e fornece métricas relevantes para direcionar esforços e transformar prospects em oportunidades reais de vendas.
A estrutura essencial da máquina de vendas
Para que a máquina de vendas seja completa, é necessário ter uma estrutura sólida. Isso envolve várias etapas cruciais, como:
- Construção de funis de vendas;
- Definição de métricas para cada funil;
- Montagem da equipe adequada;
- Estabelecimento de metas claras;
- Criação de playbook para cada área ou funil;
- Implementação de estratégias para a rotina operacional.
Vamos focar aqui na construção dos funis dentro do CRM, que englobam todos os itens mencionados anteriormente. Abaixo, abordaremos os 6 funis são essenciais para compor a máquina de vendas do seu negócio, sendo centralizados em uma única ferramenta: o CRM.
Funil de Marketing
Dentro do CRM, o funil de marketing é essencial para enriquecer os dados dos leads. Embora o disparo em massa de e-mails seja realizado por plataformas de automação de marketing, é possível integrar tudo no CRM. Isso permite que os leads gerados por estratégias de inbound e prospecção B2B entrem automaticamente no funil de marketing.
A equipe pode então enriquecer os dados dos leads B2B no funil, garantindo que nenhum contato seja perdido e evitando desperdício de esforços. O funil de marketing serve para separar os leads qualificados dos não qualificados, sendo importante estruturar cada etapa dele.
As etapas do funil de marketing incluem:
- cadastro/campanha,
- consulta de CNPJ,
- enriquecimento de dados dos sócios,
- consulta de crédito,
- conexão por meio de e-mails.
Ao acompanhar as métricas do funil de marketing, é possível identificar taxas de conversão em cada etapa e a origem dos leads mais bem-sucedidos.
Montar a equipe certa, com profissionais capazes de trabalhar com dados, comunicação e interação entre marketing e pré-vendas, é fundamental para o sucesso do funil de marketing na máquina de vendas.
Além disso, a criação de um playbook abrangente, que detalhe todas as práticas e estratégias do setor, é indispensável para orientar o time e atualizar constantemente as informações. O playbook é um documento que reúne todas as informações e orientações necessárias para o desenvolvimento de uma estratégia ou processo específico. Por exemplo, um playbook de marketing digital pode conter os canais de aquisição de leads, scripts de comunicação, métricas, melhores práticas e tutoriais sobre as ferramentas utilizadas.
Funil de pré vendas
No funil de pré-vendas, os potenciais clientes passam por um processo dentro de uma máquina de vendas.
As etapas incluem:
- a distribuição automática de leads,
- contatos iniciais por e-mail e telefone,
- qualificação do cliente,
- agendamento.
Métricas como origem dos leads, taxa de conversão e volume de ligações são acompanhadas para otimizar a máquina de vendas.
Um time de pré-vendas bem treinado é essencial, pois eles identificam prospects, entendem as necessidades dos leads e oferecem a solução adequada.
Um playbook de pré-vendas completo é importante, com definição de termos, canais de aquisição, perfil do cliente ideal, rotina do pré-vendedor, perguntas a serem feitas, critérios de relevância e métricas do funil.
O objetivo é alcançar o Product Market Fit, ou seja, encontrar a correspondência ideal entre o produto/serviço e o cliente, atendendo às metas da empresa. A máquina de vendas precisa ser constantemente ajustada e monitorada para garantir o sucesso do processo.
Temos um exemplo prático disso de um cliente da Intermídias que é uma construtora e incorporadora: no funil de pré-vendas os leads são capturados através de campanhas online e eventos. Os leads são distribuídos automaticamente para os consultores de vendas. O primeiro contato é feito por e-mail e telefone, onde são apresentadas as opções de imóveis e agendadas visitas aos empreendimentos. A qualificação é realizada com base nas necessidades e preferências dos clientes, direcionando-os para a equipe de vendas. O Product Market Fit no caso se dá encontrando a correspondência ideal entre o imóvel e o cliente, atendendo às metas da empresa.
Funil de vendas
No funil de vendas, os vendedores trabalham com leads que já passaram pelas etapas iniciais da máquina de vendas. É importante que o vendedor se concentre apenas na venda, deixando outros processos para profissionais específicos.
O funil de vendas tem várias etapas, incluindo:
- etapa “0” para lidar com casos em que o cliente não comparece à reunião agendada,
- etapa de reunião agendada, onde ocorre a demonstração de vendas,
- envio da proposta,
- follow-up,
- etapa de negociação.
Se o cliente aceitar a proposta, passa-se para o fechamento, onde o contrato é assinado eletronicamente. Caso o cliente precise de mais tempo para decidir, a oportunidade é congelada e um alerta é configurado para um contato futuro.
Após o contrato assinado, é enviado ao cliente e, em seguida, o setor financeiro assume a responsabilidade pelo pagamento.
É essencial montar uma equipe de vendas competente e alinhar as expectativas com a realidade. Um playbook de vendas detalhado e treinamentos regulares são fundamentais para o sucesso da equipe. Métricas de vendas ajudam a identificar oportunidades e aprimorar o processo.
Funil de Contratos
A máquina de vendas é como um coringa no marketing digital. Ela desempenha um papel crucial em três momentos:
- quando um novo cliente assina um contrato,
- quando ocorre um cancelamento,
- quando há uma nova venda para um cliente existente.
- O funil de contratos é composto por etapas importantes, como a entrada de novos clientes, o pagamento inicial, clientes inadimplentes, clientes ativos e o cancelamento.
Métricas como taxas de vendas adicionais, valor vitalício do cliente, cancelamentos líquidos e expansão da receita são essenciais para avaliar o desempenho da máquina de vendas. Um departamento específico deve ser responsável por alinhar marketing, vendas e atendimento ao cliente para maximizar as receitas. Será um dos departamentos mais importantes nessa máquina.
Funil de Customer Success (Onboarding)
O estágio de onboarding no processo da máquina de vendas é crucial para garantir o sucesso do cliente por ser o seu momento inicial. É nesse momento que ele aprende a utilizar o produto e tem suas dúvidas esclarecidas.
O funil de onboarding possui etapas como:
- análise de demanda,
- contato inicial,
- implantação,
- feedback,
- acompanhamento em períodos de 30 dias,
- homologação do cliente.
Uma equipe capacitada é fundamental para conduzir o processo, interagir com o cliente e colaborar para a evolução da solução. Um playbook de Customer Success pode ser um guia valioso que detalha as etapas, critérios de homologação e métricas relevantes, como NPS e taxa de churn. Métricas como taxa de no-show, churn e taxa de abertura de emails são importantes para medir o desempenho dessa etapa.
Funil de Customer Success (Ongoing)
Dentro da estrutura da máquina de vendas, existe uma etapa chamada “funil de Customer Success Ongoing“, que tem como objetivo identificar oportunidades de expansão da carteira de clientes e melhorar indicadores importantes. Antes de avançar para estratégias de aumento de vendas, é crucial garantir a satisfação do cliente com a compra original. Um funil bem estruturado é fundamental nesse processo de vendas.
O funil de CS Ongoing consiste em várias etapas. No primeiro estágio, o cliente é recebido e não é necessário agir imediatamente. Em seguida, é feita uma análise do cliente para entender como ele está usando o produto e se está pronto para uma oferta adicional.
Depois, o consultor se apresenta e destaca oportunidades de crescimento. Em caso de ausência de resposta, é feito um acompanhamento através de ligação ou mensagem. São realizadas várias reuniões para acompanhar o cliente e compartilhar boas práticas. Após três meses, é interessante que seja realizada uma análise do desempenho e planejar futuras ações.
É importante ressaltar que o cuidado e atenção ao cliente nunca terminam. Sempre deve existir um consultor disponível para garantir a satisfação do cliente, fidelizá-lo e aumentar seu valor ao longo do tempo. O funil de CS Ongoing também envolve métricas e estratégias para lidar com cancelamentos e retenção de clientes. Aqui as métricas e estratégias são semelhantes às do onboarding, mas com maior ênfase na redução do cancelamento.
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