Inbound Marketing? Você nunca ouviu falar? Ok, o termo “Inbound Marketing” pode ser (relativamente) novo, mas eu acho que você conhece muito bem a ideia por trás dele: a ideia de “marketing de atração”.
Para entender o Inbound Marketing um pouco melhor, precisamos lembrar do seu “irmão mais velho”. Vamos pensar juntos em uma situação que acontece frequentemente, com todos nós: você está assistindo a sua série predileta e, bem na hora do climax, corta para um comercial da Ford com o novo Focus Flashback. PUT* MERD*! Qual é, exatamente, o valor de qualquer informação que a Ford venha te apresentar sobre o Focus naquele momento, especificamente? Pode deixar que eu respondo por você: nenhum. É porque o carro é ruim? Não (ao contrário, é um carrão), é porque naquele momento você não está interessado em saber nada sobre um carro novo; você queria simplesmente assistir a sua série e saber (logo) o final da história. Isso acontece com você (comigo e com todo mundo) todos os dias, não é?
Prazer, este é o Outbound Marketing.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Diferente do Inbound Marketing, este tipo de marketing que somos bombardeados todos os dias não está muito (ou nada) preocupado com o que você, enquanto consumidor, quer ou precisa; não há nenhuma preocupação em ajudar o consumidor a resolver algum problema que o aflige naquele momento. O Outbound Marketing não se trata das suas necessidades, se trata dos objetivos de marketing/vendas do anunciante.
Já o Inbound Marketing é uma forma de pensar nova, que em um primeiro momento pode até parecer um pouco ingênua, mas que já se mostrou muito eficaz para geração de negócios online. A premissa de todo trabalho de Inbound Marketing fazer com que o seu produto/serviço ajude as pessoas a resolver um determinado problema, quando elas tiverem este problema e quando elas estiverem buscando uma solução – ou seja, “vender” apenas o que o consumidor precisa, no momento em que quer comprar. O Inbound Marketing não foi feito para que a empresa “corra atrás” do cliente, mas para atrai-lo, oferecendo o conteúdo que ele deseja e precisa.
Enquanto o Outbound Marketing busca os clientes através de anúncios pagos, da compra de listas de email, do marketing de interrupção e de uma comunicação unilateral; o Inbound Marketing cativa as pessoas ao oferecer conteúdos de qualidade que as atraem para a sua empresa e seu produto.
Quando você alinha o seu conteúdo ao interesse do seu cliente, isso melhora a experiência do usuário com a sua marca e atrai naturalmente tráfego mais qualificado para seu site (ou canais sociais) com um custo menor (e uma assertividade maior) do que se fosse recorrer à comunicação que interrompe e enche o saco.
Preciso de um conceito… o que é o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é sobre criar e compartilhar conteúdo com o mundo – não qualquer conteúdo, mas o que é relevante e útil para os seus clientes ideais. É esse novo marketing que atrai os prospects qualificados, aqueles que sempre voltam desejando mais se você (seja por conteúdos, informações ou produtos).
Fazer Inbound Marketing é fazer o marketing que as pessoas amam, sem interrupções nem caixas de spam cheias de emails que não pedimos. O compartilhamento de informações conta muito nos dias de hoje, as pessoas desejam estar mais informadas para que possam tomar melhores decisões de compra.
Como funciona o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é norteado por quatro ações: atrair, converter, fechar e encantar. vamos ver cada etapa dessa metodologia. Mas antes disso, existem três pilares que fazem com que esse marketing seja tão atraente para os usuários, e é essencial tê-los em mente, pois estão em cada etapa do Inbound Marketing. São eles: Conteúdo, tempo e lugar.
O principal fator que fez o Outbound Marketing perder sua eficiência é que as pessoas ignoram conteúdos que não são relevantes para elas. Por isso é tão importante publicar o conteúdo certo, na hora certa no lugar certo. É a união desses três elementos que vai tornar um conteúdo relevante. A partir disso, cinco fundamentos precisam ser trabalhados:
#1 Marketing de conteúdo
No Inbound Marketing, é importante criar conteúdos direcionados para as perguntas e necessidades dos seus clientes e prospects. Mas para saber suas necessidades, é preciso conhece-los bem, certo? Definindo as personas, ou seja, seus clientes ideais, você pode identificar o que eles consomem, onde e quando.
#2 Ciclo de compra
Os divulgadores de sua marca ou produto não vão surgir assim, do nada. Eles passam por ciclo de compra dentro do seu site: começam como desconhecidos, tornam-se visitantes, depois contatos e então clientes, para só então se tornarem divulgadores. Quando um ciclo de compra é criado para cada uma dessas fases fica mais fácil compreender o ciclo e trabalhar o Inbound Marketing com o usuário no estágio em que ele se encontra.
#3 Personalização
Ajuste seu conteúdo aos desejos e necessidades das pessoas que estão lendo ele. Quando você faz Inbound Marketing (consequentemente) você aprende mais sobre os seus leads ao longo do tempo, você pode personalizar melhor as suas mensagens, direcionando para as suas necessidades específicas.
#4 Multicanais
O Inbound Marketing é naturalmente multicanal. E o motivo é bem simples: se ele interage com as pessoas nos lugares onde elas estão (seja Facebook, Google, blogs ou email), é preciso estar nos canais certos, disponível para o seu futuro lead.
#5 Integração
Para que a personalização seja mais efetiva, a criação do conteúdo e a mensuração dos seus resultados devem ser precisas. Quanto mais a criação e distribuição de conteúdo estiverem integradas às ferramentas de métricas, mais você poderá focar na produção do conteúdo certo, no local certo e na hora certa. Isso é o que faz a eficácia do seu Inbound Marketing ser cada vez maior.
As quatro ações básicas do Inbound Marketing
#1 Atrair
O primeiro passo no Inbound Marketing para que o ciclo de compras aconteça no seu site é atrair estranhos para que se tornem visitantes. Mas não queremos apenas conseguir qualquer tráfego para o seu site. Queremos atrair um tráfego qualificado, composto pelas pessoas que provavelmente se tornarão leads, e, finalmente, consumidores satisfeitos.
Mas quem são as pessoas certas? Seus buyer personas, clientes ideais delineados a partir de pesquisa e análise de público. As personas abrangem os objetivos, desafios, e objeções comuns a produtos e serviços, informações pessoais e demográficas compartilhadas entre todos os membros de um tipo de cliente. O seu negócio deve ser feito para as suas personas.
Vamos ver agora algumas das ferramentas mais importantes para a atração das suas personas:
Blog
A melhor forma de atrair novos visitantes para o seu site é o blog. Na verdade, a base do Inbound Marketing é o blog, pois é lá onde você poderá oferecer conteúdos educacionais que irão estabelecer um diálogo com seus prospects ao responder suas perguntas.
Muitas organizações já perceberam isso: 70% delas dizem blogar pelo menos uma vez por semana. Como resultado, essas companhias adquirem até 97% mais links para o seus sites.
SEO (Otimização para Mecanismos de Buscas)
O processo de compra (principalmente o online) dos seus clientes inicia com a pesquisa. 46% das pesquisas diárias são para obter informações sobre produtos ou serviço e
70% dos links em que os usuários de pesquisa clicam são resultados orgânicos. Se o seu site estiver entre os primeiros exibidos, é muito mais provável que ele chame a atenção do usuário. Para aparecer primeiro, você precisa escolher as palavras-chave com cuidado e análise, otimizar suas páginas, criar conteúdo e fazer link building com os termos que seus clientes ideais usam para pesquisar.
Páginas
As páginas do seu site são sua vitrine virtual, então exponha o que você tem de melhor! É bom lembrar que o estranho pode conhecer o sua empresa através de qualquer uma de suas páginas, então é fundamental pensar o seu conteúdo de forma que ele faça com que o estranho avance no ciclo de compra.
Otimize seu site para aparecer para seus clientes ideais e transforme seu site em um ponto de referência de conteúdos úteis para seduzir os estranhos certos a visitar suas páginas.
Redes sociais
Estratégias Inbound Marketing de sucesso são sobre criar conteúdo relevante, e as redes sociais permitem que essas informações valiosas sejam compartilhadas na rede, engajam seus prospects e humanizam a sua marca. Inclusive, 72% dos executivos dizem que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios. Interaja nas redes em que seus clientes ideais passam mais tempo.
#2 Converter
Depois de atrair visitantes para o seu site, é hora de convertê-los em leads reunindo suas informações de contato. Você vai precisar, pelo menos, coletar endereços de email – as informações de contato são a moeda mais valiosa para o marketing digital.
Para que os seus visitantes forneçam essas informações voluntariamente, você precisa dar a eles algo em troca. E esse pagamento vem em forma de conteúdo, como ebooks, infográficos ou estudos de caso, qualquer informação que seja interessante e valiosa para suas personas. Para que a conversão aconteça, precisamos de algumas ferramentas:
Calls-to-action
Calls-to-action (ou CTAs) são botões ou links que “chamam” os usuários a uma ação, por exemplo “Baixe o nosso infográfico” ou “Assista a Webnar”. Se você não possui calls-to-action suficientes ou se seus calls-to-action não estão atraentes o suficiente, você não vai gerar leads. Inbound Marketing não existe sem CTA.
Landing Pages
Quando um visitante clicar em um call-to-action, é para uma landing page que ele deve ser conduzido. É nela que a troca é completada: o visitante envia os dados de contato e recebe em troca a oferta apresentada no call-to-action. Quando as informações são coletadas pelo formulário o visitante se torna um lead.
Formulários
É através deles que a conversão acontece de fato. Os formulários têm a função de colher as informações fornecidas pelos visitantes para transforma-los em leads. Otimize seu formulário para que a conversão aconteça o mais facilmente possível.
Contatos
Para interagir com os seus leads, você precisará ter um bom controle dos contatos coletados durante o processo de conversão.Concentrar todos os contatos em um banco de dados de marketing te ajudará entender cada interação que você teve com os seus contatos – pelas redes sociais, email ou landing page – e, assim, otimizar suas interações futuras, as tornando cada vez mais personalizadas e atrativas.
#3 Fechar
Até agora vimos como atrair estranhos para que se tornem visitantes e como converte-los em leads. Mas como fazer com que essas pessoas se tornem clientes da minha marca, consumidores dos meus produtos? É no processo de fechamento do Inbound Marketing que isso acontece.
O segredo para a transformação dos leads em consumidores é a nutrição de um relacionamento que é construído através do contato com o lead. Algumas ferramentas podem ser usadas para te ajudar a fechar com os leads certos na hora certa:
CRM – Customer Relationship Management
Seu lead não se torna automaticamente um comprador por um motivo: nem todos estão prontos para comprar (ainda!). Sistemas de CRM (Customer Relationship Management – ou gestão de relacionamento com o cliente, em português) auxiliam as vendas ao permitir o acompanhamento de detalhes dos contatos. Isso facilita as vendas por reunir as informações que serão usadas para envolver os leads certos, no momento certo, e através do meio ideal.
Integração de CRM
Mas como identificar se estão sendo gerados os leads ideais pelo marketing, ou se o time de vendas está realmente transformando esses leads em clientes? Quando há uma integração dos times de marketing e vendas com o sistema CRM, fica muito mais fácil analisar os resultados que o trabalho de cada time tem trazido.
E se o lead ainda não estiver pronto para comprar? Na verdade, a maioria deles não está. Mesmo depois de ter passado pela conversão, ainda será preciso nutrir esse lead. O email pode ser uma ferramenta muito útil para isso. Ele é uma forma valiosa de conquistar a confiança do seu prospect. Use o email para oferecer conteúdos relevantes, que mostrem a qualidade do seu produto, e que levem o seu lead a avançar no processo de compra até que ele se torne, finalmente, um cliente.
Automação de Marketing
A personalização do conteúdo tem um poder imenso de conquistar seus leads. Por exemplo, se um visitante em algum momento baixa um ebook sobre SEO, ele provavelmente vai gostar de receber conteúdos relacionados à otimização de sites. Quando são criadas automações de email marketing voltadas para as necessidades dos seus prospects, a nutrição de leads é simplificada (e sua vida também!) e ajustadas aos interesses deles.
#4 Encantar
O Inbound Marketing não acaba quando o prospect se torna um cliente. As empresas mais inteligentes fidelizam seus clientes antigos e atuais.O processo de encantamento é, justamente para fazer com que os clientes não só estejam dispostos a comprar novos produtos ou serviços, mas também se tornem promotores da sua marca. As ferramentas usadas para encantar os clientes são:
Pesquisas
A forma mais segura se saber o que seus clientes desejam é perguntando diretamente a eles. Com as pesquisas você poderá providenciar o que eles procuram.
Textos e Calls-to-action inteligentes
Adapte seus conteúdos às ambições e desafios do seu cliente. Apresente ofertas a eles com base nos seus históricos de compras. Dessa forma você ajudará seus clientes a alcançar seus objetivos e apresentará novos produtos do seu interesse.
Monitoramento
Acompanhe o que os seus clientes perguntam, comentam, curtem nas redes sociais e encontre conteúdos relevantes para eles.
O Inbound Marketing está em cada etapa que envolve o consumidor e a empresa, alcançando desde o estranho ao promotor da marca. É uma maneira nova de se comunicar para atrair clientes. É uma metodologia não acontece simplesmente, mas é executada com ferramentas que ajudam a criar e distribuir conteúdos relevantes para sua audiência, isto é, aparecem para as pessoas certas, nos locais certos e no momento certo.
O Inbound Marketing não é mais apenas um destes termos de marketing digital que “entram na moda” e são esquecidos um mês depois, ele representa uma mudança no marketing e na relação entre empresas e consumidores online. O Inbound Marketing não é apenas uma metodologia, é uma filosofia – uma boa filosofia.
Gostou de saber mais sobre o Inbound Marketing? Compartilhe com seus amigos e espalhe filosofia que pode transformar os resultados de um negócio online.
