Apesar do marketing digital ter revolucionado a forma como as empresas se comunicam com seus clientes, muitas delas ainda não conseguem converter os contatos em vendas efetivas. Isso acontece porque não possuem um processo de vendas estruturado e bem definido. Assim, pensamos nesse artigo como uma forma de mostrar que o fluxograma de vendas pode ser uma das soluções para melhorar a performance de vendas das empresas.
O fluxograma de vendas é uma ferramenta que pode ajudar as empresas a identificar falhas em seu processo de vendas e aprimorá-lo para garantir resultados mais satisfatórios. Mas quais seriam os principais passos para criar um fluxograma de vendas eficiente, desde a identificação do público-alvo até a análise de resultados?
Com a implementação do fluxograma de vendas, as empresas poderão ter uma visão clara de todo o processo de vendas, desde a captação do lead até o fechamento da venda, permitindo identificar gargalos e pontos de melhoria. Assim, será possível otimizar o processo de vendas, aumentar a eficiência e, consequentemente, as vendas.
Se você quer melhorar a performance de vendas da sua empresa, continue lendo este artigo e descubra como o fluxograma de vendas pode ser a ferramenta que você precisa para vender ainda mais!
Índice
O que é um fluxograma de vendas?
O fluxograma de vendas é uma representação gráfica do processo de vendas de uma empresa, que permite visualizar todas as etapas desde a prospecção até o fechamento da venda, incluindo atividades, decisões e interações com clientes. Ele é usado para identificar falhas e gargalos no processo de vendas e aprimorá-lo para aumentar a eficiência e as vendas.
Além disso, o fluxograma de vendas ajuda a padronizar o processo, permitindo que todos os colaboradores envolvidos sigam o mesmo caminho e a mesma metodologia, o que garante uma melhor organização e um maior controle sobre as vendas da empresa.
Por que o fluxograma de vendas é importante?
Padronização dos processos de vendas
Como dissemos anteriormente, por meio de um fluxograma de vendas bem definido, é possível que todos os colaboradores sigam uma mesma metodologia, o que proporciona um maior controle e eficiência no processo de vendas.
Com essa padronização que o fluxograma de vendas permite, há uma maior uniformidade na forma como as tarefas são executadas, evitando assim possíveis divergências na maneira de lidar com o público-alvo e, consequentemente, garantindo uma maior qualidade no atendimento e nas vendas.
Essa uniformidade também permite que os colaboradores possam atuar em diferentes etapas do processo, caso haja necessidade, sem que haja grandes discrepâncias na maneira como cada etapa é conduzida. Isso é especialmente importante em vendas online, onde as transações podem ocorrer em diferentes canais e plataformas, e a padronização do processo pode evitar confusões e erros.
Outro benefício da padronização é a facilidade no treinamento de novos colaboradores, pois com um fluxograma de vendas bem definido e padronizado, é possível que o processo de treinamento seja mais rápido e eficiente, já que as etapas e tarefas são claras e objetivas .
Por fim, a padronização do processo de vendas também pode contribuir para o aumento da produtividade da equipe, uma vez que com um fluxograma bem definido, a equipe consegue focar nas atividades mais importantes e deixar de lado tarefas desnecessárias ou que não agregam valor ao processo de vendas.
Redução de riscos
O fluxograma de vendas pode ajudar a reduzir riscos para a organização, uma vez que os processos são definidos de forma clara e as atividades estão condicionadas à finalização de outras etapas.
Essa redução de riscos se torna ainda mais importante na fase final do fluxograma, que abrange o onboarding e a fidelização do cliente, que são momentos críticos para manter o cliente na carteira da empresa.
Além disso, o fluxograma de vendas também pode ajudar a diluir outros riscos, como a perda de oportunidades por falta de timing, o “abandono” de prospects por falta de follow-up e o esquecimento de alguma fase contratual que garanta a segurança jurídica da empresa. Com a visualização clara de cada etapa do processo de vendas, é possível evitar erros e garantir que todos os aspectos importantes sejam considerados e seguidos.
Com a representação gráfica de todas as etapas do processo, é possível identificar onde os leads estão sendo perdidos ou onde há um alto índice de carrinho abandonado, por exemplo. Essa análise pode ajudar a empresa a entender melhor seu público-alvo e aprimorar a estratégia de vendas online.
Ampla visão dos processos de vendas
Além disso, o fluxograma de vendas também ajuda a empresa a ter uma visão mais ampla do processo de vendas, permitindo a análise de métricas importantes, como o tempo de duração de cada etapa do processo, o ticket médio das vendas, entre outras. Essa análise pode ajudar a empresa a tomar decisões mais assertivas e aprimorar ainda mais sua estratégia de vendas online.
Em resumo, o fluxograma de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que desejam aprimorar sua estratégia de vendas online. Ele permite a padronização do processo, a identificação de gargalos e falhas, . Com o fluxograma de vendas, a empresa pode otimizar seu processo de vendas, aumentar a eficiência e, consequentemente, as vendas.
Identificação do público-alvo
A identificação do público-alvo é uma etapa crucial na estruturação do fluxograma de vendas. É importante conhecer o perfil do cliente ideal para poder definir com precisão todas as etapas do processo de vendas.
Ao conhecer as características do público-alvo, é possível personalizar as estratégias de vendas e ajustar o fluxograma de vendas para atender as necessidades específicas desse grupo de clientes. Isso pode incluir, por exemplo, o ajuste do tempo de resposta das equipes de vendas, a segmentação dos leads e a criação de um plano de follow-up mais eficiente.
Por exemplo, se o público-alvo são empresas de pequeno porte, é possível incluir no fluxograma de vendas etapas para a criação de uma proposta comercial personalizada, a realização de reuniões para apresentação dos produtos e serviços e um plano de follow-up ativo para manter o contato com os leads. Tudo isso contribui para a construção de um fluxograma de vendas eficiente e personalizado para atender às necessidades específicas do público-alvo.
Definindo o processo de vendas
Um fluxograma de vendas eficiente deve ser criado com base na experiência e conhecimento dos profissionais de vendas, bem como nas particularidades do negócio. É importante que as etapas do fluxograma estejam de acordo com o perfil do público-alvo e com as estratégias de marketing da empresa. Dessa forma, é possível aumentar as chances de sucesso nas vendas e garantir a satisfação do cliente.
Abaixo vamos falar das etapas cruciais a serem consideradas para garantir que nada seja deixado de fora do fluxograma de vendas, mas de antemão vale a pena dizer que é recomendável que cada uma dessas fases tenha seu próprio fluxograma para garantir que cada equipe esteja concentrada em criar um fluxo ideal para cada etapa do funil de vendas.
Em vez de tentar criar um fluxograma de vendas enorme com todas as atividades que devem ser realizadas pela equipe, os gestores e profissionais responsáveis por cada etapa podem se concentrar em criar um fluxo específico para cada fase das que citamos acima.
Quando todos os fluxos individuais forem criados, é possível compilar um material completo, combinando o que foi definido para cada estágio. Com essa abordagem, é mais fácil visualizar todo o processo de vendas e identificar pontos de melhoria para aprimorar a estratégia de vendas da empresa. Ao fazer isso, o fluxograma de vendas se torna uma ferramenta eficiente e útil para garantir a eficácia e eficiência do processo de vendas.
Vamos as etapas?
Prospecção
Nesta etapa o objetivo é realizar o primeiro contato com leads da empresa, seja através de prospecção inbound ou outbound. Para isso, é necessário criar um fluxograma de vendas que se concentre em estabelecer contato com os potenciais clientes por meio de cadências de prospecção.
Uma forma de organizar esse fluxograma é por meio da criação de um funil de prospecção dentro do CRM da empresa, onde podem ser cadastradas as etapas do fluxo de vendas para tentar estabelecer um contato direto e organizado que siga as melhores práticas definidas pela organização.
No entanto, antes de criar um funil de prospecção, é importante organizar as etapas dessa fase fora da ferramenta. É necessário conhecer o perfil do público-alvo e identificar os canais de prospecção mais eficientes, para então definir a estratégia de abordagem e criar um script de vendas para orientar a equipe.
Todo esse processo deve ser mapeado e incluído no fluxograma de vendas para que a equipe possa seguir uma metodologia padronizada e eficiente.
Apresentação e qualificação
Nesta etapa, avalie se o prospect tem o perfil do cliente ideal e está pronto para fazer uma compra. Fazer essa avaliação ajuda a economizar tempo e recursos da empresa, evitando contatos com baixa chance de conversão.
Para isso, é importante criar um processo bem estruturado de qualificação de leads, de forma que a empresa não perca oportunidades de negócios ou gaste tempo e dinheiro com contatos pouco qualificados.
Essas etapas fazem parte do funil de pré-venda, que deve ser pensado no fluxograma de vendas da empresa. Como o tempo é dinheiro no setor de vendas, avaliar o nível de qualificação do lead na fase de pré-venda é fundamental para a economia de recursos e o aumento de eficiência do processo de vendas.
Contato inicial e apresentação de proposta
Nessa fase, é fundamental ter uma estratégia bem definida para a abordagem de vendas, levando em conta aspectos como a personalização da comunicação, a identificação de necessidades do cliente e a apresentação da solução de forma adequada.
O fluxograma de vendas deve incluir as etapas que envolvem a abordagem de vendas, como o contato inicial, a apresentação da empresa e da solução, o esclarecimento de dúvidas e a negociação de condições comerciais.
É importante que cada empresa conheça e adapte o seu modelo de proposta de acordo com as necessidades e preferências de cada cliente.
Negociação e Fechamento
Nesta etapa do fluxograma de vendas é importante que os vendedores tenham diretrizes claras sobre até onde podem adaptar a proposta inicial para atender às necessidades dos clientes, como redução de preço. A empresa pode utilizar diferentes técnicas de negociação para melhorar o desempenho nessa etapa.
A etapa final do processo de vendas é o fechamento do negócio, onde o cliente está quase pronto para comprar, mas precisa de um último “empurrãozinho”. É importante que a equipe de vendas tenha orientações claras e treinamento para saber como concretizar a venda. O fluxograma de vendas deve incluir etapas específicas para ajudar o vendedor a levar o cliente à decisão de compra.
Pós-venda
O pós-venda é uma etapa importante do processo comercial e possui três funis distintos: o funil onboarding (processo de integração do cliente), o funil ongoing (processo de gestão contínua do cliente) e o funil de contratos (processo de renovação de contratos). Cada um desses funis pode ser dividido em etapas para guiar a equipe de pós-venda na gestão dos clientes de forma eficiente.
O fluxograma de vendas completo inclui ações para as fases de pré-vendas, vendas e pós-venda, com fluxos diferentes podendo ser reunidos em um único documento.
Resultado do fluxograma de vendas
A avaliação de resultados é uma etapa fundamental do fluxograma de vendas. Ela permite que a empresa identifique pontos de melhoria e ajuste o processo para aumentar a eficiência e a eficácia das vendas. A análise de resultados deve ser feita com base em indicadores específicos, que variam de acordo com cada empresa e com as etapas do processo.
Alguns dos indicadores que podem ser utilizados para avaliar os resultados do fluxograma de vendas são: número de leads gerados, taxa de conversão de leads em oportunidades de venda, tempo médio de duração das vendas, valor médio das vendas, número de vendas fechadas, entre outros.
Para identificar pontos de melhoria, é importante analisar os resultados em relação aos objetivos estabelecidos pela empresa. Caso os resultados não estejam de acordo com as metas, é preciso investigar as causas e propor ações corretivas.
Além disso, é importante realizar uma avaliação contínua dos processos, identificando pontos de falha e propondo melhorias. O feedback dos vendedores e dos clientes também pode ser utilizado como fonte de informação para aperfeiçoar o fluxograma de vendas.
Inclua ações que permitam revisar o fluxograma de vendas periodicamente e avaliar seu desempenho. Além disso, é importante utilizar o fluxograma como referência para configurar o sistema de CRM e planejar as reuniões com a equipe de vendas.
Otimize suas vendas com um fluxograma de vendas personalizado!
Como vimos, o fluxograma de vendas é uma ferramenta essencial para a organização dos processos de vendas, que permite a clareza de todas as etapas envolvidas e sua gestão diária pela equipe. No entanto, para que seja efetivo, é preciso incluir ações que revisem e avaliem como o fluxograma de vendas vem sendo cumprido, utilizando-o como base para a configuração do sistema de CRM e na agenda das reuniões com o time.
Por isso, é uma boa ideia começar a implementação dessa ferramenta o quanto antes para alcançar melhores resultados na organização do processo comercial da empresa.
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