As novas regras para o financiamento estudantil, divulgadas pelo governo federal, podem ter preocupado as IES que veem no recurso uma forma de atrair mais alunos. A Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior acredita que a viabilidade do programa diminuirá, dificultando a adesão de estudantes. Uma notícia que torna ainda mais complicado o processo de retenção e captação de alunos.
Mas saiba que parte dessa preocupação pode ser amenizada se a Instituição de ensino tiver as ferramentas e conhecimentos certos para sair na frente na busca pelas salas de aula cheias. Quer saber mais sobre como encarar esse desafio? Continue lendo o artigo!
Captação de alunos e retenção: os dois lados do sucesso
Conhecer as estratégias de captação de alunos, principalmente durante possíveis crises, é fundamental para uma IES manter-se competitiva. Por isso, será você sabe qual o custo que a sua empresa tem para manter e conquistar um novo aluno?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é basicamente o que sua empresa gasta para gerar uma nova venda. Junte os investimentos em marketing, em atendimento, em vendas, com mídias pagas e com recursos humanos. Divida esses custos pelo a quantidade de alunos atraída nesses esforços e você terá o seu CAC.
Acontece que, em geral, o custo para gerar novas matrículas é muito maior do que aquele para mantê-las. Se a cada cinco alunos novos, a sua empresa perde 4 antigos, na prática, você pode estar jogando dinheiro fora.
E, ainda mais problemático, dificilmente uma vaga que foi aberta, no meio do curso, será preenchida. O potencial de conclusão de um aluno no 6º semestre é muito maior que um do 1º, por exemplo.
Isso significa duas coisas:
- Você não pode se esquecer de manter um bom relacionamento com a comunidade estudantil, além da qualidade de ensino e de estrutura;
- Você deve equilibrar e ponderar os investimentos em captação e retenção, tentando otimizar esses custos.
Resolvendo o problema da evasão
Você tem um pacto com os estudantes de sua Instituição e quebrá-lo fará com que a sua taxa de evasão aumente. Todo o esforço feito para a conquista de novos alunos será colocado a perder nesse processo.
Veja abaixo as estratégias que podem ajudar a reter alunos:
Ter uma boa estrutura física e pedagógica
No fim das contas, o aluno quer um bom suporte em sua formação e isso inclui a estrutura física e pedagógica da faculdade. A IES pode ter o melhor marketing, mas o estudante constatará facilmente se ele não corresponder à realidade. Caso entenda que a falta de estrutura está comprometendo a sua empregabilidade, é provável que o aluno abandone o curso e vá concluir a formação em outro lugar.
Trabalhe o relacionamento
Podem existir vários problemas internos que a IES não se dá conta porque não trabalha o relacionamento com os alunos. Sentir que não está sendo ouvido é um problema que pode afastar os estudantes. Por isso, mantenha canais de relacionamento abertos, como SAC, redes sociais, eventos, dentre outras estratégias.
Conheça o seu aluno
Saiba qual o perfil do seu aluno e quais dificuldades ele pode encontrar ao longo de sua formação. Dificuldade no aprendizado, distância de casa e problemas financeiros podem ser os embargos à permanência na faculdade. Se o estudante mostra que sua maior dificuldade é conciliar estudos com trabalho, que tal procurar convênios com instituições de estágios ou oferecer bolsas de monitoria? A IES não deve ficar alheia a esses problemas, mostrando-se solidária com o estudante.
Como captar mais alunos
A importância da retenção não deixa de lado a necessidade de captar mais alunos. São eles que renovarão o fluxo de receitas da empresa, mantendo-a atuante. São boas formas de melhorar a captação:
Investir em uma comunicação eficaz
Você está sendo visto por potenciais alunos? A IES está investindo nos canais certos de comunicação? Uma comunicação fraca impede que potenciais clientes vejam a sua empresa e todas as suas qualidades, por isso, busque criar um planejamento de marketing eficiente, que aproveite todas as forças da Instituição.
Além disso, é importante manter uma linguagem, tom e frequência adequados em cada canal de comunicação, especialmente na online. Não é preciso que a empresa esteja em todas as mídias da moda, apenas naquelas em que estão seus públicos de interesse.
Trabalhar com o Inbound Marketing
Chamamos de Inbound o Marketing que tem como estratégia a atração de pessoas de maneira voluntária. De maneira simplificada, acontecesse assim: o indivíduo busca por uma solução para seu problema, encontra sua empresa e se interessa pela solução que você oferece. É o oposto do que acontece no Outbound marketing, mais bem representado pelas propagandas.
O mercado de educação é um dos mais propícios a utilização do Inbound Marketing. Educação do cliente é a palavra-chave e, olha só, educar é justamente o que sua empresa faz! Através dessa educação, será possível conduzir alguém em um percurso até que ela se torne cliente. A captação aqui se dá de maneira mais natural e o potencial cliente estará mais preparado para a solução que você oferece — uma educação superior de qualidade.
Monitorar o que estão dizendo sobre sua empresa
Grande parte da decisão de compra ou aquisição de serviços feitos por alguém começa pela Internet. Em busca de uma instituição para cursar o ensino superior, é provável que alguém procure informações sobre a reputação da empresa, sua credibilidade e autoridade.
Por isso, é importante que você saiba o que estão falando sobre sua empresa neste meio. Um cliente insatisfeito pode fazer grandes estragos nas redes sociais se não for bem atendido, por exemplo. Fique de olho em sites como “Reclame Aqui” e tente solucionar de maneira pacífica, com soluções efetivas, qualquer tipo de insatisfação que ocorra.
Trabalhando-se a captação e retenção de alunos de maneira equilibrada, sua Instituição de Ensino Superior terá um saldo positivo no fechamento das contas. Novas ferramentas de comunicação, como o Inbound Marketing, podem ser ideais para sua empresa, bem como o investimento na qualidade do serviço ofertado.
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