A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento dos consumidores, mudaram completamente as regras do jogo no que diz respeito à captação de clientes e vendas efetivas das empresas. Diante disso, as organizações se viram na obrigação de criar novas formas de conquistar e manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi de longe a melhor delas.
Mas o que é Inbound Marketing?
O termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração, ou seja, sua principal diferença entre o marketing tradicional (que chamamos de Outbound Marketing) e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente.
Ou seja, em comparação com o marketing “tradicional”, o Inbound Marketing pressupõe não atrapalhar a navegação e sim atrair possíveis clientes, que denominamos de leads – potencial consumidor que pode se tornar seu cliente.
E para atrair esses leads, a estratégia do Inbound Marketing entrega ao visitante do seu site exatamente aquilo que ele estava procurando – conteúdos em forma de textos, vídeos, e-books, infográficos e outros modelos que visam facilitar a experiência do usuário em seu site.
Esses conteúdos são disponibilizados para educar os potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa, transformar sua marca em referência em determinado assunto e influenciar na decisão de compra dos futuros clientes.
Pronto, agora você já conhece o que é Inbound Marketing!
A Pergunta agora é: Por que investir em Inbound Marketing?
O primeiro grande motivo é porque:
O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing Convencional!
A capacidade de mensuração e rápida mudança de estratégia, fazem do Inbound Marketing uma solução mais rentável financeiramente do que o Marketing Tradicional (anúncios em rádios, TV, revistas, outdoors, panfletos, etc.) que muitas vezes precisam primeiro de um esforço financeiro para uma futura análise.
Assertividade
Também podemos considerar um ponto positivo o alcance do público certo, pois nessa estratégia o que conta não é a quantidade, e sim a qualidade do público alcançado, já que o conteúdo é altamente segmentado e permite alcançar o público certo.
Ou seja, ao invés da sua empresa sair por aí divulgando seus produtos e serviços para o público geral e atraindo pessoas que não tem a mínima possibilidade de comprar de você, ela vai ser mais assertiva em sua comunicação, chamando a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.
Confiança
Por oferecer ajuda efetiva ao invés de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto para o usuário, o contato acaba criando uma relação de confiança com a sua empresa.
Com isso, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas.
De acordo com a HubSpot, uma das maiores empresas de Inbound Marketing do mundo, enquanto apenas 29% das pessoas quer saber mais sobre um produto com um vendedor, 62% fazem pesquisas do tipo usando sites de busca.
Celeridade no Processo
Ciclo de vendas é o tempo que seu time comercial gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda.
Quanto mais tempo levar para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que consequentemente não é bom porque gera mais custos.
Uma das muitas utilidades do Inbound é reduzir o tempo necessário para levar alguém a comprar, pois o tempo que o vendedor teria para explicar a importância da sua solução é sensivelmente maior que o tempo que um usuário teria para se educar através dos conteúdos disponibilizados exclusivamente para ele, acelerando a sua movimentação pelo funil de vendas e o colocando mais cedo na etapa de decisão para compra.
Etapas do Inbound Marketing
Para se ter o melhor resultado nessa estratégia, a sua empresa precisa conhecer todos os detalhes em cada etapa do processo, que adiantamos que não é um trabalho tão simples, pois cada etapa necessita de ações diferentes e analises constantes.
Verifiquei abaixo cada etapa dessa estratégia que está revolucionando o modo de atrair clientes.
Na fase de atração, o SEO e as mídias sociais são fundamentais, pois serão responsáveis por divulgar o seu conteúdo e posicioná-lo estrategicamente onde o seu cliente ideal está.
Para a conversão, trabalhamos com landing pages, páginas desenhadas pensando na experiência do usuário e que vai ajudar a converter visitantes desconhecidos em leads – contatos identificados. Na parte da conversão entra também o relacionamento com esses usuários (agora identificados). Nesta etapa iniciam-se as automações de marketing, onde a sua marca conseguirá criar uma ligação com os leads de uma forma personalizada.
Todo esse trabalho de geração e nutrição de leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa, ou seja, vender. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio site, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente. De maneira geral, quanto mais complexo o produto, mais o processo de vendas deverá educar o consumidor, objetivando a concretização da venda.
Por último, porém não menos importante, existe a fase da fidelização, a qual visa tornar o cliente já conquistado em um cliente fiel e defensor da sua marca. Se você conseguir ajudar os usuários a resolver seus principais problemas — tirando suas dúvidas, oferecendo-lhes uma excelente experiência e ajudando-os de fato com seus problemas — eles não só serão fiéis ao seu negócio e como irão divulgá-lo aos seus amigos e parentes.
Mas nada disso vai fazer sentido, se não existir uma boa análise e mensuração dos resultados para otimização dos processos. Ou seja, não basta apenas saber o que é Inbound Marketing é preciso aplica-lo corretamente!
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos.
Por isso apenas a definição do o que é Inbound Marketing não vai trazer nenhum resultado para a sua empresa, é preciso monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público, o que torna o trabalho mais inteligente. Além disso, todo o processo em cada etapa do funil pode e deve ser otimizado detectando as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.
Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e também na estratégia de marketing da sua empresa.
As 3 etapas do funil de vendas são:
Topo — Atração: Aprendizado e descoberta;
Meio — Consideração e intenção;
Fundo — Avaliação e decisão.
Entenda como cada etapa funciona:
1. Atração: Aprendizado e descoberta
Nesta etapa, a intenção é fazer com que o usuário entenda melhor sobre algum problema que está enfrentando, pois as vezes ele nem está considerando que precisa de uma solução.
É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.
Portanto o usuário tende a tirar dúvidas e aprender conceitos novos, utilizando as ferramentas digitais para auxilia-lo neste processo. É normal que ele acabe descobrindo que existe um “mundo” por trás da dúvida aparentemente superficial.
Por meio de conteúdos fáceis de serem lidos e compartilhados, a experiência do usuário com a sua marca se torna mais fácil e consequentemente ele conseguirá aprender o suficiente para querer saber mais.
É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. A persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.
2. Consideração e intenção
Nesta fase da jornada, o usuário já entendeu melhor qual é o problema que enfrenta, portanto agora sua busca passa a ser pela melhor solução.
Entendemos que o usuário ainda não está pronto para comprar, mas como ele já tem um conhecimento básico, é possível que ele queira se aprofundar mais nos temas anteriormente pesquisados em seu site e estreitar ainda mais relacionamento com a sua marca.
Para transformar os usuários até o momento desconhecido em leads com contatos identificados, ofereça materiais em troca de dados, ou seja, ele mesmo vai disponibilizar suas informações, e essas informações serão importantes para a qualificação dos visitantes da sua página, o que consequentemente acarretará num processo de vendas melhor otimizado.
Mas não acaba por aí, depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter o interesse vivo, fazendo com que aquele lead não esqueça da sua marca. Assim, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais.
3. Avaliação e decisão
Após gerar muitos leads e educa-los com materiais que atendem de verdade a sua necessidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução.
Porém, apesar de o relacionamento com o lead contar bastante, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo, caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.
Para garantir que isso não aconteça, a estratégia continua a mesma: uso de conteúdo, mas desta vez com um discurso pesado para a venda.
Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site que falem efetivamente sobre a solução e demonstrações do seu produto e/ou serviço.
Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente. Geralmente nesta etapa, o lead já possui uma confiança em sua marca, pois existiu um relacionamento prévio, ou seja, ele se educou durante todo o processo com os seus conteúdos e publicações.
Mensuração de resultados em Inbound Marketing
Não acompanhar todo o processo gera incerteza sobre o que funciona e o que não funciona.
Também torna o processo de ajuste mais demorado e, por conta disso, mais caro.
No Inbound Marketing existem muitas métricas e indicadores-chave de desempenho, que tornam mais fáceis a avaliação dos resultados, gerando mais previsibilidade e redução de custos.
Veja abaixo a lista das principais métricas do Inbound Marketing que devem ser acompanhadas:
ROI — Retorno Sobre Investimento
Consideramos o retorno sobre investimento a principal métrica de marketing que a sua empresa precisa acompanhar, pois essa métrica responde a uma pergunta-chave: o marketing está gerando lucro ou prejuízo?
A conta é bem simples: basta somar todos os investimentos de marketing em determinado período e comparar com os resultados obtidos.
Taxa de conversão
Esse indicador vai mostrar se a sua marca consegue convencer as pessoas do valor de suas ofertas. Quantas pessoas estão sendo convertidas, seja de visitantes para leads ou de leads para clientes?
Lembre-se: sem conversão, não há resultados reais, como leads e vendas.
Conversão do funil
Fique de olho nas taxas de conversão de cada etapa do funil, para entender se há um problema em algum estágio, de forma isolada. Uma análise detalhada assim facilita o diagnóstico de possíveis problemas ficando mais fácil de resolvê-los.
Proporção entre CLV e CAC
CLV significa Valor Vitalício do Cliente é uma métrica que diz, em média, quanto tempo cada cliente permanece na sua empresa.
Já o CAC, quer dizer Custo de Aquisição por Cliente e mostra quanto a empresa gasta para conquistar cada cliente.
É essencial para a saúde financeira da empresa que o CAC seja muito menor que o CLV. Caso contrário, o negócio pode gastar tanto para conseguir clientes a ponto de perder dinheiro.
Considerações Finais
O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.
E essa estratégia se tornará imprescindível em pouco tempo, pois a evolução da sociedade e da comunicação online tem mostrado cada vez mais que é necessário falar diretamente com o cliente, atraindo as pessoas certas para a marca e/ou produto certo, na hora certa.
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Colaboração de:
Mabia Barros
Pós graduada em Marketing Digital e certificada pelo HubSpot em Inbound Marketing, trabalha com planejamento e gerenciamento de projetos digitais. Pesquisa geolocalização, mobile e tendências de mercado.
