Conheça o IEL
O Instituto Euvaldo Lodi – IEL/BA integra a Federação das Indústrias do Estado da Bahia e é uma organização que realiza a intermediação na contratação de profissionais para outras empresas. Com sede em Salvador, também atua em outras 10 cidades do estado. O instituto tem como objetivo ser reconhecido até 2030 como instituição que desenvolve pessoas e negócios.
O IEL possui duas frentes de atuação: candidatos e empresas. Por meio de um banco de vagas, os candidatos podem realizar seus cadastros e deixar seus perfis disponíveis para os empregadores.
Já para as empresas, o cliente pode contratar o IEL para gerenciar seus processos seletivos, com o objetivo de encontrar perfis compatíveis com as vagas existentes e otimizar seu processo de seleção.
O desafio
Fundada em 1969, o IEL é uma empresa consolidada no mercado devido ao seu longo tempo de atuação. No entanto, não possuía uma comunicação on-line efetiva. Devido aos processos tradicionais, novas contratações passavam por um longo período de implementações, e isso dificultava na realização de novas estratégias de comunicação.
Além disso, uma das principais dificuldades era a de comunicar digitalmente para seus públicos de interesse e diferenciar a comunicação para candidatos e empresas, o que gerava certa confusão na hora da captação de contatos.
Também havia uma dificuldade de conseguir demonstrar seus diferenciais antes da contratação, uma vez que no mercado há outros concorrentes mais agressivos em suas campanhas, ainda que o serviço seja de menor qualidade.
Outro desafio encontrado foi o de atingir empresas de pequeno e médio porte, que estivessem dispostas a pagar o fee cobrado pelo serviço. O cliente também desejava ter uma captação de clientes business mais qualificados, dentro dos segmentos desejados.
Também era de interesse para a instituição identificar o perfil de clientes potenciais para o canal online e conseguir se comunicar em outras praças de regiões do interior, na qual atua.
Como ajudamos o IEL
A Intermídias teve como objetivo desenvolver uma campanha de mídia para o programa de estágio e aumentar o número de clientes específicos da área de saúde.
Para solucionar os desafios propostos, primeiro foi preciso identificar personas distintas, por ser um serviço que abrange diversos segmentos do mercado. Era importante trabalhar os segmentos separadamente, devido às necessidades características de cada uma no processo de contratação de novos profissionais.
A Intermídias realizou o mapeamento da jornada de compra e os estágios de decisão destes públicos. Assim foi possível entender suas motivações e gatilhos para a decisão de fechamento e os critérios para ela ser feita.
Em seis meses de trabalho foi obtida uma taxa de conversão de quase 50%.
Entre os leads qualificados, 51,76% se tornaram clientes novos e compraram algum o serviço de Programa de Estágio. O CAC (Custo por Aquisição de Cliente) atingido foi de R$306,81.
Por meio de ativações de Mídia Online (Links Patrocinados, Google Display, Facebook Ads), todas as campanhas foram direcionadas para as plataformas de publicidade mais utilizadas na busca dos serviços oferecidos pela IEL. Os mecanismos de buscas tiveram papel fundamental na atração de target qualificado. Para maior exposição da campanha, usamos as redes Display do Google para impactar sistematicamente nosso target.
Em seis meses houve um aumento de 118,75% em visualizações das páginas do site e o valor de custo por clique foi de R$0,20.
Além disso, também usamos o Facebook para alcançar o público considerando suas atividades on-line, os dispositivos usados, os empregadores ou até viagens realizadas.
Através do Facebook, conseguimos direcionar os anúncios por comportamento, não apenas por características demográficas e atingir usuários que já tiveram um contato anterior com as campanhas, através da estratégia de remarketing. Obtivemos assim um total de 527 leads por meio da campanha de mídia, onde 352 leads eram contatos mais qualificados para o Programa de Estágio do IEL Bahia.
Destes, 170 entraram em processo de negociação e 88 fecharam contrato.
O IEL atingiu seu objetivo e 206 vagas de estágio foram abertas pelas empresas, para contratação, durante esse período. A campanha gerou um CPL (custo por lead) de R$ 47,05.
“A experiência em trabalhar com a Intermídias tem sido bastante satisfatória e proveitosa. Temos alcançado resultados importantes para a instituição. Equipe atenciosa e sempre disposta em nos ajudar. Valorizamos muito as boas parcerias porque bons negócios são sempre realizados com boas parcerias. Vamos em frente com a nossa”. – Glecimar Fabrin Pozza de Queiroz, Especialista e responsável pela área de Comunicação e Marketing do IEL/BA.
Nas ações, também foi preciso levar em conta a diferença dos segmentos de cada região, pois cada área é especializada em empresas de um ramo distinto.
A fim de capitalizar ao máximo o esforço em Mídia, criamos landing pages especificamente para cada regional, a fim de receber os visitantes da campanha e convertê-los em contatos/cadastros e direcioná-los para o polo de atendimento correto.
Com o passar do tempo de maturação da campanha, os custos de captação de contatos foram reduzidos. Comparamos os 3 primeiros meses com os 3 últimos, para verificar se houve uma melhoria dos custos e houve uma redução de 31,41%.
Em resumo
O trabalho que foi realizado consistiu em criação de Landing Pages e e-mails para nutrição de leads, campanhas de mídia para o Google e Facebook, construção de um fluxo de nutrição geral para o serviço de Programa de Estágio e disparo de e-mails marketing sazonais divulgando os acontecimentos, eventos e conquistas.
Em seis meses conseguimos:
Uma taxa de conversão de quase 50% e de Leads qualificados para Clientes novos de 51,76%;
CAC (Custo por Aquisição de Cliente) de R$306,81;
527 leads obtidos através de campanhas de mídia;
352 leads cadastrados. Sendo que destes, 170 entraram em processo de negociação;
88 vendas durante o período de 6 meses;
Aumento de 118,75% em visualizações das páginas do site;
R$0,20 de custo por clique.
Redução de 31,41% no custo nos últimos 3 meses;
206 vagas de estágio foram abertas pelas empresas, para contratação, durante esse período;
CPL (Custo por Lead): R$47,05;
CPA (Custo por Aquisição): R$ 306,81;
Além de termos obtido resultados acima do esperado para os primeiros seis meses de campanha, conseguimos separar a comunicação de mídia entre o público de candidatos e empresarial, direcionando cada um para o canal correto de cadastro.
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