Como fazer com que uma faculdade nova (e, até então, desconhecida) no mercado local alcançasse o seu público e obtivesse números significativos nas inscrições para o seu vestibular?
Esse foi o desafio que motivou a Faculdade de Gestão de Negócios (FGN) a buscar a Intermídias e alcançar expressivos resultados (em tempo recorde 🙌) com uma combinação poderosa de Inbound Marketing e Mídia Online.
Entendendo melhor o cenário…
Apesar de ter profissionais gabaritados, professores reconhecidos e uma ótima gestão, por ser nova no mercado a marca FGN ainda não transparecia essas qualidades para o público, que apostava em instituições mais antigas e conhecidas na região.
Lançaram mão de algumas ações pontuais de comunicação (publicidade e promo), mas os gestores sabiam que eles precisavam investir em formas mais perenes de comunicação, que conseguissem criar um manter um fluxo constante de estudantes que viabilizasse a manutenção do negócio de forma saudável e próspera. Era preciso investir em uma forma nova, inteligente, assertiva e financeiramente sustentável de impactar e se relacionar com seu público.
Traçando estratégias e prioridades…
Juntos, o time de Marketing da FGN e a Intermídias traçaram um roadmap para as ações de Inbound Marketing e Mídia Online, um diagnóstico completo sobre a situação da IES e os principais pontos de atrito do processo de captação de novos alunos.
O ponto de partida? Entender melhor o público da FGN, ou seja, identificar uma persona, que é feita através de uma pesquisa detalhada com possíveis alunos (utilizando desde grupos focais a questionários por telefone). O resultado da pesquisa é criação de um perfil de público ideal – que era bem particular e diferente do de outras instituições de ensino superior.
Era preciso também entender como esse público formava a sua decisão de compra. Se o conhecimento da jornada percorrida pelo aluno já é importante em instituições de ensino tradicionais, em uma faculdade nova era fundamental entender os gatilhos comportamentais do potencial matriculado.
Foi a partir de todo esse conhecimento — da situação atual da empresa, seus desafios, público ideal e seu comportamento — que surgiu um plano de ação para construir pilares fortes de uma comunicação, capazes de projetar uma imagem positiva, e assim, atrair uma comunidade estudantil.
O que foi feito?
Levamos à FGN a sua primeira campanha de vestibular segmentada para a internet, completamente voltada para impactar o público de forma relevante e direcionada.
A atração da audiência e o estreitamento da relação com o público foram os objetivos da criação de conteúdo para o blog da FGN. Era preciso divulgar conteúdos para cada uma das personas identificadas, atingindo o cerne de seus problemas e trazendo soluções possíveis.
Outras mídias online também serviram para a atração desse público. Com os Links Patrocinados, o Google Display, o Facebook Ads e o Push Notification, foram criadas campanhas específicas com o objetivo de atingir o público certo e, dessa forma, evitar a perda de investimentos.
No Facebook, por exemplo, os anúncios foram direcionados por comportamento do potencial cliente e não apenas por suas características demográficas.
A atenção que conseguimos com todos esses esforços foi direcionada para landing pages de cada curso.
O objetivo foi receber o máximo de visitantes e convertê-los em contatos e potenciais leads, importantes para estabelecer um fluxo de nutrição que levaria da etapa de conhecimento da instituição à decisão de compra.
Uma vez obtidos esses contatos, era a hora de intensificar o relacionamento, por meio de fluxos de automação.
Para conquistar a atenção da audiência, a FGN precisava se relacionar com os seus potenciais consumidores de acordo com a etapa em que se encontravam na jornada de compra, de modo que o público estivesse sempre engajado e interessado no que a FGN tinha a dizer.
E a estratégia funcionou, tudo em razão da entrega automatizada de e-mails de uma rotina de comunicação, acionada por meio de gatilhos pré-determinados.
Fechando com chave de ouro esse ciclo, a Intermídias elaborou um score que avaliava a qualidade de um lead e suas chances de se tornar um cliente efetivo. Tudo feito de forma automatizada, por meio de um Lead Tracking e Scoring. Apenas nesse momento específico o time comercial tinha acesso ao lead, dando início a prospecção.
Os resultados alcançados
O conhecimento do cenário e a ação no momento ideal, foram o segredo para os resultados que a FGN conseguiu entre dezembro de 2016 e fevereiro de 2017. A instituição conseguiu se colocar em um cenário bastante próspero, com uma taxa de conversão em relação ao número de leads de 10,21%.
Além dos alunos conquistados, a faculdade conseguiu um banco de quase 1.000 possíveis alunos, que serão alvos de uma futura campanha de comunicação.
Os números demonstram o crescimento da marca da FGN e um bom primeiro passo para a solidificação de sua presença online. O blog foi um grande responsável pela presença orgânica no Google e se tornou um dos ativos da instituição.
Com esforços orientados de marketing, com o conhecimento de suas principais ferramentas, além dos profissionais adequados, foi possível alavancar uma empresa que tinha presença quase zero no ambiente online. Aumento da reputação da marca, educação do cliente e difusão da empresa foram apenas alguns dos resultados obtidos com toda a estratégia da Intermídias.
Ficou interessado em saber como poderíamos ajudar a sua Instituição? Entre em contato conosco. Será um prazer ajudar a sua Instituição crescer no ambiente digital e consequentemente aumentar os resultados do negócio.
1 Comment
Otimo conteúdo, ganhou um seguidor!