Você sabe se sua estratégia de vendas conversa com seu time de marketing digital?
O conhecimento cada vez maior que os clientes possuem sobre as empresas e os produtos, apresentam desafios que muitas vezes os times de vendas não sabem resolver, mas também excelentes oportunidades para quem está “ligado” no novo jeito de conquistar clientes.
A cooperação entre os times de marketing e comercial é um exemplo fundamental para a otimização da estratégia de vendas da sua empresa. A interlocução dessas duas áreas só traz benefícios tanto para a empresa, quanto para seus possíveis clientes, pois faz com que os resultados da organização sejam alcançados com muito mais facilidade e coerência, e os possíveis clientes fiquem satisfeitos com a sua marca, pois além de terem tido espaço para amadurecer a decisão de lhe contratar, eles foram ensinados sobre seu produto/serviço.
Isso no final da contas é muito valioso, não só porque o cliente foi conquistado, mas também porque ele acaba se tornando advogado (defensor) da sua marca e não vai querer lhe trocar por qualquer oferta parecida.
Neste post vamos falar exatamente como a sua estratégia de vendas poderá trazer mais resultados para a sua empresa utilizando-se das técnicas que só a equipe do Marketing Digital conhece.
Deixe de lado a antiga abordagem de vendas
Acho que a primeira coisa a se pensar, é sobre a sua atual estratégia de vendas. Faça as seguintes perguntas a você mesmo:
- Como acontece a minha abordagem?
- Se eu fosse abordado dessa forma, iria gostar?
- O percentual de vendas efetivadas apenas por mim, está alto?
- Os clientes que eu conquisto, querem sair pouco tempo depois do contrato ser firmado?
Esses e outros questionamentos são fundamentais para uma boa analise do seu atual desempenho.
Partindo do pressuposto que vender nada mais é do que a troca de um produto ou serviço por um determinado valor, a profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo.
Portanto se faz necessário que os vendedores esqueçam a abordagem tradicional de vendas e iniciem um processo de amadurecimento e convencimento da nova forma de capturar clientes.
Com esse novo jeito de vender, os prospects têm acesso a uma enorme quantidade de informação que vão ajuda-los DE FATO em suas dúvidas e dores. Essa ajuda que a estratégia do Inbound Marketing oferece através dos conteúdos, faz com que aquele leitor já adquira um conhecimento prévio sobre seu produto ou serviço, facilitando (e muito) a abordagem do time comercial no momento da venda.
Isso parece besteira mas faz total diferença para quem utiliza de maneira correta a nova estratégia de vendas.
Ambos saem ganhando
Como dissemos mais cedo, um vendedor que já recebe um cliente “alimentado” por conteúdos e nutrido para o momento da compra tem uma vida muito mais fácil. Ele pode poupar tempo explicando os benefícios da empresa e do produto e, além disso, o processo é muito mais tranquilo se já existe um engajamento com a marca.
Por outro lado, o time comercial é uma das poucas partes da empresa que tem contato direto com o cliente, e em especial, no momento mais importante.
Considerando a nova estratégia de vendas, esse vendedor pode prover dicas ao time de marketing, repassar as dúvidas ou possíveis problemas mais comuns que os clientes encontram no momento final, de modo a melhorar os conteúdos para suprir essas deficiências.
Por conta disso, ambos os lados podem trabalhar juntos também na criação das personas – representação fictícia do seu cliente ideal. – O time de marketing utilizará dados das pesquisas e de estudos do mercado e o time de vendas terá o contato com consumidores reais. As informações são igualmente valiosas e, juntas, podem compor a persona ideal.
União estratégica
Existem diversas maneiras de facilitar a comunicação entre as áreas, e como são dois departamentos com funções próximas, um bom exercício é unir os times, com tarefas que incentivam o trabalho em equipe e a cooperação entre eles.
A união das ferramentas e dos dados também é importante para promover a interação entre ambas as equipes. Com o acesso às campanhas online e conteúdos postados, o time de vendas fica ciente do que está acontecendo e pode ajudar a direcionar as estratégias para situações específicas.
É um erro comum, cada lado se preocupar apenas com as suas métricas específicas, isso não combina em nada com a nova estratégia de vendas. É preciso pensar nos dados sempre em conjunto, observando ambos os lados.
Um produto que vende mais, talvez não precise ser alvo de conteúdos do marketing, mas se for bem atraente, pode ser incorporado pelo departamento de vendas no momento de adquirir outro produto.
Se a equipe de vendas tiver em mente aberta para as estratégias de marketing digital, saberá exatamente o que e como fazer no momento da venda.
Não faz diferença o tamanho do caminho ou a complexidade do desafio de iniciar um alinhamento consolidado entre o time comercial o time de marketing, o que importa é começar (nem que seja com o básico). Inicie com algumas atitudes pontuais e vá observando os resultados da sua atual estratégia de vendas.
O que não pode acontecer é você utilizar o mesmo método de 10/20 anos atrás e querer resultados melhores a cada período. Quanto mais tempo parado, maior será a distância entre você e o seu concorrente no ambiente digital, onde provavelmente ele estará vendendo mais.
Fazer uma comunicação eficaz entre os times de marketing e vendas é necessário. Para facilitar esse processo de integração, entre em contato para agendar uma consultoria.
