Como aumentar as vendas utilizando Inbound Marketing e CRM de Vendas

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Como aumentar as vendas utilizando inbound marketing e crm de vendas

Para aumentar as vendas é preciso que as áreas de marketing e vendas estejam alinhadas. Como anda a relação entre essas equipes na sua empresa? Elas estão em sintonia ou andam constantemente em conflito?

Quer saber como alinhá-las bem?

Neste artigo você verá como o Inbound Marketing e a utilização de um CRM de Vendas contribuem para entregar resultados mais precisos e assim aumentam as vendas e a produtividade da empresa.

Fique conosco e você saberá mais sobre:

 

A importância do Inbound Marketing para Vendas

Você já percebeu que a forma de consumo mudou, não é verdade?

A internet ajudou muito nesse processo, pois hoje temos informações facilmente disponíveis sobre qualquer coisa e em qualquer tempo. Assim, os clientes não estão mais à mercê da abordagem das empresas, que muitas vezes eram parciais demais. Em poucos cliques você consegue saber as mais diversas informações sobre o produto que deseja adquirir, tanto as vantagens como as desvantagens. 

E onde nós conseguimos essas informações? Em qualquer lugar da internet, seja nos anúncios que aparecem quando você está conectado a uma rede social, ou em mecanismos de buscas como o Google. No qual você, cliente, digitou o que queria e obteve a informação que desejava.

O que isso significa?

Duas coisas:

  1. A primeira é que foi você que buscou a informação que desejava.
  2. A segunda é que a empresa que te ofereceu as informações mais precisas e confiáveis provavelmente é quem vai adquirir sua fidelidade.

E é aí onde está uma das mais importantes funções do Inbound Marketing para as vendas: os leads atraídos pelo marketing são mais passíveis de fechar o negócio do que aqueles atraídos por prospecção aleatória.

O tipo de lead gerado pelas estratégias de Inbound Marketing é mais qualificado a prosseguir na jornada de compra, com mais chances da equipe de vendas trabalhar com eles e fechar negócios. E como você sabe que eles já estão mais propensos a fechar uma compra? Pois foram eles próprios que te disseram isso, através do conteúdo e das ações que realizaram enquanto estavam sendo nutridos pelo marketing.

Através da estratégia Inbound, é mais fácil identificar em qual fase do funil o lead se encontra.

Isso acarreta três grandes conquistas para a equipe de vendas:

  1. Os leads chegam mais qualificados, e assim a equipe de vendas perde menos tempo e dinheiro com leads desnecessários;
  2. Como estão mais quentes, a equipe tem mais chances de conversão em vendas.
  3. Dessa forma, aumenta a produtividade de vendas da equipe, que vai utilizar os mesmos recursos para aumentar as vendas.

Por isso a metodologia Inbound Marketing é tão importante para as vendas, pois se torna uma maneira mais assertiva e eficaz de construir uma relação com o consumidor.

Ficou interessado né?

Então veja abaixo como integrar essa estratégia de marketing com a de vendas.

 

Como integrar Inbound Marketing e Inbound Sales

Assim como a área de marketing se modernizou e vem adequando sua abordagem às necessidades dos clientes atuais, a área de vendas também vem adaptando seus processos.

Pense bem, como seu time de vendas pode aproveitar as oportunidades geradas pelo marketing e não desperdiçá-las?

Você já ouviu falar sobre o Inbound Sales?

Pois é justamente essa estratégia que permitirá sua equipe de vendas a conduzir os leads na jornada do comprador e ter oportunidades de negócios, aumentando consequentemente, as vendas.

 

Inbound Sales – O que é

As estratégias Inbounds têm os mesmos princípios: conduzir o lead por um caminho que o deixe mais propenso a tomar uma decisão.

No caso do Inbound Sales, a proposta é que o vendedor construa um relacionamento mais personalizado com o lead, até que ele esteja preparado para realizar a compra. Ou seja, através do funil de vendas os leads vão sendo guiados na jornada de compra até que se sintam seguros de realizá-la.

Você deve estar se perguntando como seria esse atendimento mais personalizado, né? 

Vamos considerar os leads que foram atraídos pela estratégia Inbound Marketing. Quando eles chegam ao time de vendas a empresa já possui certas informações armazenadas deles, concorda? Após cada etapa do funil de vendas, mais dados são coletados. O que faz com que o vendedor aborde o lead de forma menos genérica e mais pontual.

A intenção do Inbound Sales é dar ao lead um atendimento mais pessoal possível. Não basta vender a todo custo, é preciso entender a necessidade do cliente e a dor do seu negócio. Assim, é possível construir um relacionamento de confiança e lealdade entre as partes.

O lead precisa sentir confiança no vendedor, e este precisa ir além do que foi apresentado pelo cliente. Precisa mostrar que conhece o cliente e que está buscando as melhores soluções possíveis para que ele enfrente sua dor.

Por isso os vendedores precisam estar mais preparados, porque precisam solucionar problemas muito específicos. O que muitas vezes não ocorre com as técnicas tradicionais de vendas, que utilizam de abordagens mais invasivas e impositivas com os leads.

Certo. Agora que você entendeu melhor sobre o Inbound Sales, como integrar as duas estratégias?

 

Integrando as estratégias Inbound

Como você percebeu as abordagens Inbound são mais conceituais e independem de alguma ferramenta para que possam ser realizadas. Mas não podemos te enganar que há sistemas no mercado que facilitam grandemente a utilização dessas estratégias.

Para o Inbound Marketing, uma das propostas mais eficazes utilizadas pelas empresas é educar seu público, não apenas sobre o produto específico que deseja vender, mas sobre sua área de atuação. Geralmente isso é feito por meio da publicação de conteúdos educativos, como este post, por exemplo. 

Isso é muito eficiente, pois ensina, ao mesmo tempo que gera confiança e credibilidade.

Mas há também no mercado grandes sistemas de automação das atividades de marketing, que estão integrados aos sistemas de vendas. Facilitando o processo das duas equipes.

Já em relação ao Inbound Sales, confesso ser ainda mais complicado realizá-la sem a utilização de um sistema que defina eficazmente o funil de vendas da empresa.

 

Você já ouviu falar em CRM de Vendas?

Os CRMs de Vendas são sistemas de automação do processo de vendas da empresa.

Por meio da plataforma as empresas conseguem definir visualmente as etapas da jornada de compra dos leads e armazenar todas as informações que foram colhidas durante todas as fases que eles passaram.

Esses sistemas de vendas apresentam inúmeras vantagens, especialmente por permitirem ganho em produtividade de vendas.

 

 

A utilização de um CRM de Vendas para Aumentar as Vendas

A jornada de compra dos seus clientes é bem definida?

Você já parou para pensar e sistematizar os caminhos que seus leads têm que passar até que efetuem uma compra? Por exemplo, logo após serem recebidos pelo time de marketing, por onde eles passam?

Vamos supor que, após receber esse lead, o seu vendedor tenha que verificar se ele está de fato ou não qualificado para seguir em frente ou se ainda precisa ser nutrido pelo marketing. Após os gatilhos de passagem pré-estabelecidos, eles seguem até a próxima etapa do funil: conexão.

Após um pesquisa prévia feita pelo vendedor para entender o negócio do lead, ele faz o primeiro contato para entender melhor qual seria a possível dor que aquele cliente apresenta. Com isso, tenta marcar uma reunião para fazer uma demonstração do seu produto. Caso consiga, o lead passa para a próxima etapa do funil.

Se positiva a demonstração e o lead demonstre interesse, eles passam para a fase da negociação e, se entrarem em acordo eles fecham o negócio.

Agora imagine realizar todo esse processo por meio de planilhas do excel. Te pergunto:

  1. Como você iria conseguir armazenar tanta informação detalhada do lead no excel, sem correr o risco de perder ou distorcer informações?
  2. Como você iria conseguir separar os leads por etapa nessa planilha?
  3. Como você iria visualizar todo esse procedimento?

Difícil, não é? Especialmente se sua carteira de leads seja muito extensa.

Os CRMs de Vendas contribuem especialmente nisso.

Pois neles as etapas do funil ficam bem estabelecidas e são construídas de acordo com o pipeline de vendas da sua empresa. Os melhores CRMs permitem, inclusive, que os termos utilizados em cada etapa sejam definidos por você mesmo.

E o ideal é que sejam, para que sua equipe consiga estabelecer de imediato uma relação próxima com eles.

Além disso, como o sistema é online, as informações são armazenadas em tempo real e com acesso de qualquer lugar, sem risco de perda ou desvios dos dados.

Para completar, o gestor consegue visualizar todo o processo de vendas da empresa, identificando os indicadores com mais facilidade do que em uma planilha de excel.

Interessante não?

Foi pensando na importância disso para sua empresa, que fizemos um Ebook super completo, contando detalhes sobre a relação do Inbound Marketing e CRM de Vendas e mostrando como você pode utilizá-los para aumentar as vendas.

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O Ciapipe é um CRM de Vendas para pequenas e médias empresas, desenvolvido pela DNA de Vendas uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil.

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*Este artigo foi escrito por Kamila Dutra, produtora de conteúdo da DNA de Vendas e do Ciapipe.

Ian Castro
Ian Castro
Ian Castro é CEO e Head of Inbound Marketing na Intermídias, agência digital especializada em Inbound Marketing. Certificado pelas principais plataformas de Inbound Marketing (HubSpot, RD Station e MailChimp) e Mídia Online (Google e Facebook) do Brasil. Pós-graduando em Marketing na FGV e Graduado em Comunicação na Faculdade de Comunicação da Universidade Federal da Bahia, sempre esteve imerso no mundo da marketing digital e fundou o blog Intermídias em 2007 como um reflexo da sua prática profissional com comunicação digital e mídias sociais, além dos estudos que desenvolve sobre as possibilidades que o ambiente digital traz a prática publicitária. [currículo completo]

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